Pytanie 1
Reguła zaangażowania i konsekwencji jako jedna z zasad wpływania na innych odnosi się
A. do odwzajemniania się osobie, która nam pomogła
B. do kierowania się zdaniem danej grupy
C. do doprowadzania spraw do końca
D. do uległości wobec autorytetów
Reguła zaangażowania i konsekwencji, o której tu mowa, faktycznie odnosi się do potrzeby doprowadzania spraw do końca. To jedna z podstawowych zasad psychologicznych wykorzystywanych w wpływaniu na decyzje i zachowania ludzi, szczególnie w sprzedaży czy negocjacjach. Kiedy już się na coś zgodzimy lub podejmiemy pierwsze, nawet drobne zobowiązanie, automatycznie pojawia się w nas silna potrzeba zachowania spójności z wcześniejszymi deklaracjami — tak po prostu działa ludzka psychika. Z mojego doświadczenia wynika, że firmy bardzo często to wykorzystują, np. prosząc klienta o drobną przysługę, podpis czy mikroakceptację, bo potem jest większa szansa, że pójdzie za ciosem i zdecyduje się na większy krok. W psychologii społecznej ten mechanizm uznaje się za bardzo skuteczny – zresztą Robert Cialdini w swoich książkach szeroko o tym pisze. Na rynku pracy też to widać, bo pracodawcy chętniej powierzają ważne zadania osobom, które mają zwyczaj kończyć to, co zaczęły. W praktyce, jeśli ktoś raz się w coś zaangażuje — nawet formalnie nie podpisując żadnej umowy — to potem z dużym prawdopodobieństwem wytrwa przy swojej decyzji. Dlatego znajomość tej zasady jest nie tylko teoretycznie ciekawa, ale daje konkretne narzędzia do skuteczniejszego działania w relacjach międzyludzkich, marketingu czy zarządzaniu projektami.
