Prawidłowo, miernikiem opłacalności sprzedaży jest właśnie wskaźnik rentowności sprzedaży. Ten wskaźnik pokazuje, jaka część przychodów ze sprzedaży zostaje w firmie w postaci zysku, po pokryciu kosztów działalności. Liczy się go zwykle jako relację zysku ze sprzedaży (albo zysku netto, zależnie od przyjętej metodyki) do wartości przychodów ze sprzedaży, najczęściej w procentach. Dzięki temu od razu widać, czy firma sprzedaje „z zyskiem”, czy raczej tylko obraca dużymi kwotami przy niskiej marży. W praktyce przedsiębiorstwa, także w agrobiznesie, porównują wskaźnik rentowności sprzedaży między latami, między różnymi produktami, a nawet między różnymi rynkami zbytu. Moim zdaniem to jeden z podstawowych mierników, bo sama wysoka sprzedaż nic nie znaczy, jeśli na końcu nie ma sensownego zysku. Dobre praktyki finansowe mówią, żeby analizować ten wskaźnik łącznie z poziomem kosztów, strukturą asortymentu i polityką cenową. Przykładowo, jeśli gospodarstwo rolne zwiększa sprzedaż mleka, ale rentowność sprzedaży spada, to znaczy, że albo ceny są zbyt niskie, albo koszty pasz, energii czy pracy za bardzo rosną. W nowoczesnym zarządzaniu zaleca się też porównywanie rentowności sprzedaży z typowymi wartościami w branży – wtedy wiadomo, czy firma jest konkurencyjna, czy odstaje od standardu. Taki wskaźnik jest też często analizowany przez banki i inwestorów przy ocenie zdolności kredytowej czy opłacalności inwestycji, bo pokazuje realną efektywność działalności handlowej, a nie tylko „obrót na papierze”.
W pytaniu chodzi konkretnie o miernik opłacalności sprzedaży, czyli o to, ile zysku generuje każda złotówka przychodu ze sprzedaży. Tutaj łatwo się pomylić, bo w rachunkowości funkcjonuje kilka różnych wskaźników rentowności i wszystkie brzmią podobnie, ale mierzą coś trochę innego. Rentowność majątku (ROA) pokazuje, jak efektywnie przedsiębiorstwo wykorzystuje cały swój majątek do generowania zysku. Odnosi zysk do wartości aktywów. To ważny wskaźnik dla oceny ogólnej efektywności gospodarowania zasobami, ale nie mówi on wprost, czy sama sprzedaż jest opłacalna, tylko raczej czy cały majątek „pracuje” wystarczająco dobrze. Podobnie wygląda sprawa z rentownością kapitału własnego (ROE). Ten wskaźnik interesuje głównie właścicieli i udziałowców, bo pokazuje, ile zysku przynosi zaangażowany przez nich kapitał. Moim zdaniem to bardzo istotny miernik, ale on dotyczy zwrotu dla właściciela, a nie bezpośrednio relacji zysku do obrotu handlowego. Można mieć wysoką rentowność kapitału własnego przy stosunkowo niskiej rentowności sprzedaży, jeśli firma działa mocno na kapitale obcym albo ma specyficzną strukturę finansowania. Rentowność kapitału całkowitego to z kolei ujęcie, które obejmuje zarówno kapitał własny, jak i obcy. Pokazuje, jak cały zaangażowany kapitał (właścicielski plus kredyty, pożyczki itp.) przekłada się na zysk. To dobre narzędzie do oceny efektywności finansowania działalności, ale nadal nie jest to miernik stricte opłacalności sprzedaży. Typowym błędem myślowym jest utożsamianie każdego wskaźnika z napisem „rentowność” z opłacalnością sprzedaży. W praktyce, jeśli chcemy ocenić, czy sprzedaż jest opłacalna, patrzymy na relację zysku do przychodu ze sprzedaży, czyli właśnie na rentowność sprzedaży. Dopiero w dalszej kolejności analizuje się rentowność majątku lub kapitałów, żeby zobaczyć, czy sposób finansowania i struktura majątku wspierają tę sprzedaż, czy ją dociążają kosztami. Dlatego odpowiedzi odwołujące się do majątku, kapitału własnego czy kapitału całkowitego nie trafiają w sedno pytania, bo przesuwają akcent z opłacalności sprzedaży na ogólną efektywność wykorzystania zasobów lub kapitału.