Kwalifikacja: ROL.05 - Organizacja i prowadzenie przedsiębiorstwa w agrobiznesie
Zawód: Technik agrobiznesu
Kategorie: Marketing i sprzedaż
Producent popularnej marki jogurtów postanowił sprawdzić, dlaczego spadła sprzedaż jego produktów. W celu sprawdzenia kto nabywa produkty tego producenta grupa osób sprawdzała i notowała, które jogurty wybierają kupujący w sklepach i jak one są usytuowane na regale ekspozycyjnym. Taki sposób badania nosi nazwę
Odpowiedzi
Informacja zwrotna
Prawidłowo wskazana została obserwacja, bo w opisie zadania producent jogurtów nie zadaje ludziom pytań, nie wpływa na ich zachowanie, tylko po prostu systematycznie patrzy, co kupują i jak produkty są ułożone na półce. To jest klasyczna obserwacja zachowań konsumenckich w naturalnych warunkach – w miejscu sprzedaży, bez ingerowania w decyzje klienta. W badaniach marketingowych mówi się tu często o tzw. obserwacji jawnej lub ukrytej, prowadzonej według wcześniej przygotowanego arkusza obserwacyjnego, żeby dane były porównywalne i wiarygodne. Kluczowe jest to, że badacz niczego nie zmienia w otoczeniu, a jedynie rejestruje fakty: który jogurt został wybrany, z której półki, z jakiej wysokości, czy klient zastanawiał się długo, czy brał „z rozpędu”. Moim zdaniem to jedno z bardziej wiarygodnych narzędzi, bo pokazuje realne zachowania, a nie deklaracje z ankiet typu „co by Pan/Pani zrobił(a)”. W praktyce firmy stosują obserwację np. do analizy ułożenia towaru na regałach (merchandising), badania tzw. ścieżki klienta w sklepie, sprawdzania, czy promocje cenowe faktycznie przyciągają uwagę. Dobre praktyki mówią, żeby obserwacja była powtarzalna (te same kryteria w różnych sklepach i dniach), a osoby zbierające dane miały szkolenie z obiektywnego notowania faktów, bez dopisywania własnych interpretacji. W marketingu i sprzedaży takie badania są podstawą późniejszych decyzji o zmianie ekspozycji, wysokości półki czy nawet o wycofaniu słabo rotującego produktu z oferty.