Prawidłowa odpowiedź odwołuje się do jednej z klasycznych strategii cenowych w marketingu – strategii penetracji rynku z jednoczesnym budowaniem wizerunku wysokiej jakości. U nowo powstałej cukierni kluczowe jest szybkie przyciągnięcie pierwszych klientów, zbudowanie ruchu w lokalu i wyrobienie sobie renomy. Cena nieco niższa od konkurencji działa jak delikatna zachęta: klient widzi, że „opłaca się spróbować”, ale jednocześnie nie kojarzy tej oferty z taniochą czy kiepską jakością. Przy branży gastronomicznej bardzo ważne jest też to, że ludzie polecają sobie miejsca – jeśli dostaną produkt naprawdę dobry jakościowo w rozsądnej, lekko atrakcyjnej cenie, rośnie szansa na rekomendacje i powroty. W dobrych praktykach marketingu mówi się, że na starcie lepiej jest zainwestować w jakość i lekką przewagę cenową, niż próbować maksymalizować marżę od pierwszego dnia. Moim zdaniem w cukierni szczególnie istotne jest utrzymanie standardu surowców: masło zamiast margaryny, dobrej jakości mąka, świeże owoce, prawdziwa śmietana. Dzięki temu produkt broni się sam, a lekko niższa cena staje się dodatkowym argumentem. Po pewnym czasie, kiedy marka się umocni, można stopniowo korygować ceny do poziomu rynkowego, nie tracąc klientów, bo ci przywiązują się do smaku, obsługi i ogólnego doświadczenia. Z punktu widzenia marketingu mix taka strategia spina się logicznie: produkt – wysoka jakość, cena – lekko niższa od konkurencji, promocja – można podkreślać „jakość w dobrej cenie”, dystrybucja – lokalna cukiernia, gdzie klient czuje, że dostaje więcej, niż płaci. To jest po prostu zdrowe podejście na start małego biznesu usługowego.
W strategii cenowej dla nowej cukierni najczęstszy błąd polega na myśleniu skrajnymi kategoriami: albo bardzo tanio, albo bardzo drogo, albo w ogóle bez analizy otoczenia rynkowego. Takie podejścia są po prostu sprzeczne z podstawowymi zasadami marketingu i ekonomiki przedsiębiorstwa. Pomysł wejścia na rynek z cenami znacznie niższymi od konkurencji, „ratowany” obniżaniem kosztów poprzez stosowanie gorszych, tańszych składników, jest szczególnie ryzykowny w gastronomii. Klient bardzo szybko wyczuwa spadek jakości: suche ciasta, sztuczne kremy, margaryna zamiast masła, słabsza czekolada. Z mojego doświadczenia takie oszczędzanie kończy się utratą zaufania i negatywnymi opiniami, a to w branży cukierniczej jest praktycznie wyrok. Dobra praktyka mówi jasno: jakość produktu spożywczego jest fundamentem, a koszt surowca nie może być jedynym kryterium decyzji. Z kolei strategia wejścia z cenami znacznie wyższymi od konkurencji tylko dlatego, że produkty mają wysoką jakość, jest typowym przeszacowaniem własnej oferty na starcie. Nowa marka nie ma jeszcze reputacji, nie ma historii, nie ma lojalnych klientów. Nawet jeśli faktycznie jakość jest wysoka, to klient na początku widzi tylko: „drogo i nieznane”. Strategia premium cenowa wymaga silnej marki, rozpoznawalności, wyraźnego wyróżnika i intensywnej komunikacji marketingowej. Bez tego wysokie ceny zniechęcają, a nie budują prestiżu. Następny problematyczny pomysł to ustalanie cen „bez porównywania się z konkurencją”. W realiach rynku lokalnego, zwłaszcza w usługach gastronomicznych, brak analizy cen konkurencji to de facto działanie na ślepo. Dobre praktyki marketingowe mówią wprost o konieczności benchmarkingu: trzeba wiedzieć, ile kosztuje porcja sernika czy pączek w okolicznych cukierniach, piekarniach, kawiarniach. Nie chodzi o kopiowanie tych cen, ale o świadome pozycjonowanie się: trochę taniej, trochę drożej, na podobnym poziomie – zawsze z uzasadnieniem w jakości, wielkości porcji, lokalizacji czy dodatkowych usługach. Typowym błędem myślowym jest też założenie, że „jak będę najtańszy, to na pewno przyjdą klienci”. W praktyce klienci coraz częściej łączą bardzo niską cenę z niską jakością, a w przypadku żywności pojawia się też obawa o skład i świeżość. Z drugiej strony przekonanie, że „jak ustawię się jako luksus, to z automatu będę postrzegany jako lepszy”, bez realnej marki i komunikacji, też nie działa. Dlatego prawidłowe podejście to szukanie rozsądnego, umiarkowanego poziomu cen przy wysokiej jakości, oparte na analizie rynku i oczekiwań klientów, a nie na skrajnościach czy intuicjach oderwanych od realiów.