Technika argumentacji alternatywnej polega na przedstawieniu klientowi dwóch lub więcej opcji do wyboru, co skłania go do udzielania prostych odpowiedzi 'tak' lub 'nie'. Jest to skuteczna strategia w sprzedaży, ponieważ pozwala klientowi poczuć się zaangażowanym w proces decyzyjny, a jednocześnie ogranicza mu możliwości do podejmowania decyzji zaledwie na podstawie wybranych opcji. Przykładem zastosowania tej techniki może być sytuacja, w której sprzedawca proponuje różne modele produktu, pytając klienta, czy preferuje model A czy model B. Takie podejście nie tylko ułatwia klientowi podjęcie decyzji, ale także kształtuje jego postawę, ponieważ ma on wrażenie, że sam wybiera, co jest ważnym aspektem budowania relacji. Zastosowanie techniki argumentacji alternatywnej jest zgodne z zasadami sprzedaży konsultacyjnej, w której nadrzędnym celem jest nie tylko sprzedaż, ale także zaspokojenie potrzeb klienta. Efektywne stosowanie tej techniki może prowadzić do zwiększenia wskaźnika konwersji oraz zadowolenia klientów, co w dłuższej perspektywie przekłada się na lojalność i rekomendacje.
Wybór odpowiedzi związanych z techniką kompensacyjną, koncentracyjną lub cenową nie oddaje istoty techniki argumentacji alternatywnej. Technika kompensacyjna polega na rekompensowaniu klientowi pewnych wad produktu poprzez wskazywanie jego zalet, co może skutkować bardziej skomplikowanym procesem decyzyjnym, a nie prostym 'tak' lub 'nie'. W sytuacji gdy sprzedawca stosuje tę technikę, klient może być zdezorientowany i niepewny, co prowadzi do wydłużenia procesu zakupu. Technika koncentracyjna natomiast zmierza do skierowania uwagi klienta na jeden aspekt produktu, co również nie sprzyja udzielaniu krótkich odpowiedzi. Klient może mieć trudności z podjęciem decyzji, gdyż może czuć, że musi ocenić produkt w szerszym kontekście, co wprowadza niepotrzebny chaos informacyjny. Z kolei technika cenowa koncentruje się na argumentacji związanej z wartością finansową produktu, co może prowadzić do dialogu na temat kosztów i korzyści, a nie do bezpośrednich, prostych odpowiedzi. Te podejścia mogą powodować, że klient poczuje się przytłoczony informacjami, co jest sprzeczne z celem techniki alternatywnej. Zrozumienie, które techniki argumentacji są adekwatne w danej sytuacji, jest kluczowe dla efektywnej komunikacji z klientem oraz osiągnięcia sukcesu w sprzedaży.