Kwalifikacja: HAN.01 - Prowadzenie sprzedaży
Zawód: Technik handlowiec
Przedstawiona charakterystyka dotyczy klienta
| Klient spodziewa się, że będzie oszukany przez sprzedawcę. Uważa, że w innym punkcie sprzedaży będzie lepiej obsłużony i kupi towar tańszy oraz lepszej jakości. |
Odpowiedzi
Informacja zwrotna
Odpowiedź 'nieufnego' jest prawidłowa, ponieważ wskazuje na charakterystykę klienta, który ma obawy względem sprzedawcy. Klient nieufny często czuje, że może zostać oszukany lub że oferta, jaką otrzymuje, nie jest najlepsza, co prowadzi go do poszukiwania lepszych możliwości gdzie indziej. W kontekście sprzedaży, zrozumienie tego archetępu jest kluczowe, ponieważ pozwala na zastosowanie strategii budowania zaufania. Dobrą praktyką jest wprowadzenie elementów, które mogą zmniejszyć niepewność, takich jak transparentność w przedstawianiu informacji o produkcie, referencje od innych klientów, czy oferowanie gwarancji satysfakcji. Klient nieufny często wymaga więcej czasu i informacji, zanim podejmie decyzję o zakupie, dlatego umiejętność odpowiadania na jego pytania i obawy jest niezwykle istotna. Wspierając go w procesie zakupu, możemy nie tylko poprawić jego doświadczenie, ale również zbudować długotrwałą relację, co jest zgodne z najlepszymi praktykami w zakresie obsługi klienta.
Wybór odpowiedzi, która wskazuje na cechy takie jak niecierpliwość, rozmowność czy niezdecydowanie, ignoruje kluczową rolę zaufania w procesie sprzedaży. Klient niecierpliwy, choć może wykazywać szybkie podejmowanie decyzji, niekoniecznie stawia na jakość oferty, co prowadzi do nietrafnych wyborów. Z kolei klient rozmowny może być bardziej otwarty na dyskusję, ale to nie oznacza, że ufa sprzedawcy. W wielu przypadkach rozmowność może być manifestacją prób wybadania intencji sprzedawcy, zatem nie jest to cecha reprezentatywna dla zaufania. Niepewność i brak zaufania są zdecydowanie najważniejszymi elementami wpływającymi na decyzje zakupowe klienta, co sprawia, że cecha 'nieufnego' jest najbliższa rzeczywistej charakterystyce opisywanego klienta. Niezdecydowanie, jako cecha osobowości, nie oddaje skomplikowanych emocji i obaw związanych z relacją klient-sprzedawca, które są istotne w kontekście podejmowania decyzji. W praktyce, aby efektywnie wspierać klientów, należy rozróżniać takie subtelne różnice w ich zachowaniach, co pozwoli na lepsze dostosowanie strategii sprzedażowych oraz komunikacji do ich rzeczywistych potrzeb.