Kwalifikacja: HAN.01 - Prowadzenie sprzedaży

Wybór niepoprawnej kolejności etapów rozmowy handlowej często wynika z braku zrozumienia, jak istotne jest prawidłowe zorganizowanie procesu sprzedaży. Zaczynanie od przekonywania do dalszych zakupów jest błędem, ponieważ nie uwzględnia potrzeb i oczekiwań klienta. Takie podejście może prowadzić do nieprzyjemnych sytuacji, gdzie klient czuje się zmuszany do zakupu, co z reguły zniechęca go do dalszych interakcji z firmą. Ustalenie potrzeb klienta powinno być pierwszym krokiem, a pomijanie go skutkuje nietrafioną prezentacją oferty. Prezentacja towaru bez wcześniejszego zrozumienia oczekiwań klienta może prowadzić do sytuacji, w której oferowany produkt nie będzie odpowiadał jego wymaganiom, co zaburza proces sprzedaży. Wyjaśnianie wątpliwości oraz ustalanie i pobieranie należności powinno następować dopiero po tym, jak klient jest już przekonany do zakupu. Kolejność działań jest kluczowa: bez wcześniejszego ustalenia potrzeb, klient może nie zrozumieć wartości oferowanego rozwiązania i w rezultacie może być oporny na dalsze zakupy. W branży sprzedażowej stosuje się liczne metody, takie jak model AIDA (Attention, Interest, Desire, Action), które jasno wskazują, jak prowadzić rozmowę handlową w sposób logiczny i zgodny z psychologią sprzedaży. Przykłady błędnych podejść wskazują na brak umiejętności słuchania i niewłaściwe wyciąganie wniosków z interakcji, co może skutkować utratą potencjalnych klientów.