Kwalifikacja: HAN.02 - Prowadzenie działań handlowych

Wybór odpowiedzi Dostosowanie, Dominacja czy Unikanie demonstruje typowe błędy w zrozumieniu różnych stylów negocjacji. Dostosowanie zakłada, że jedna strona rezygnuje ze swoich własnych interesów na rzecz drugiej. W opisanym przypadku handlowiec nie wykazał się pełnym dostosowaniem, gdyż obniżka ceny była uzależniona od innej ustępstwa, co wyklucza ten styl. Dominacja natomiast koncentruje się na osiągnięciu maksimum korzyści dla jednej strony bez uwzględnienia potrzeb drugiej. Tego rodzaju podejście może prowadzić do konfliktów i utraty relacji, co w długoterminowym horyzoncie nie przynosi korzyści. Unikanie, jako strategia, polega na ignorowaniu konfliktu, co nie sprzyja rozwiązywaniu problemów. Nieprzyjmowanie decyzji ani nieangażowanie się w negocjacje prowadzi do stagnacji i może skutkować utratą możliwości. Właściwe podejście do negocjacji wymaga zrozumienia, że nie zawsze należy stosować strategię zdominowaną przez jedną stronę ani unikać konfrontacji. Kluczem jest umiejętność negocjacji opartej na kompromisie, co umożliwia obu stronom osiągnięcie zadowalającego rezultatu i zachowanie zdrowych relacji biznesowych.