Który z przedstawionych opisów negocjacji dotyczy strategii przegrany – przegrany?
| Opis 1. | Żadna ze stron nie uzyskuje korzyści, a wręcz przeciwnie, ponosi straty. Nie dostrzega się możliwości do zaakceptowania przez obie strony sposobów rozwiązania problemu czy konfliktu (np. żądanie zbyt wysokiej ceny za towar od kupującego czy zbyt wysokich płac przez załogę). |
| Opis 2. | Dominuje unikanie osobistego konfliktu, stosowanie ustępstw (akceptowanie strat), poszukiwanie polubownego rozwiązania przy zachowaniu jedynie własnego minimum celu. Składa się też częste propozycje. Stosuje się opóźnianie i przeciąganie negocjacji. |
| Opis 3. | Ten typ negocjacji preferują osoby posiadające przewagę nad partnerem. Rezultatem może być kontrakcja drugiej strony i wzajemne usztywnienie stanowisk. Jednak w tym przypadku obydwie strony liczą się, przynajmniej w pewnym stopniu, ze wzajemnym interesem. Znają równocześnie dolne granice ustępstw poszczególnych stron, poniżej których negocjacja traci sens. |
| Opis 4. | Dążenie do ugody, wspólne poszukiwanie rozwiązań. Rozmowy prowadzone są w klimacie zaufania i szacunku. Podejście do rozmów cechuje elastyczność i gotowość do kompromisu. W efekcie dochodzi się do opracowania kontraktu korzystnego dla obydwu stron. |
Opis 1. jest naprawdę dobry, bo dobrze pokazuje tę strategię negocjacyjną przegrany-przegrany. W takich sytuacjach nikt nie osiąga swoich celów i kończy się to zazwyczaj frustracją. Wyobraź sobie, że dwie firmy zaczynają rozmowy o wspólnym projekcie, ale kompletnie nie mogą się dogadać. W efekcie projekt pada, a obie firmy tracą pieniądze. To chyba nie jest to, co chcieliby osiągnąć, prawda? Negocjacje powinny iść w stronę win-win, czyli żeby obie strony były zadowolone. Jeśli nie ma komunikacji i chęci do ustępstw, to nie da się zbudować dobrych relacji biznesowych ani osiągnąć wspólnych celów. Takie podejście do negocjacji, które kończy się przegranym dla obu stron, to raczej droga donikąd.
Wybór innych odpowiedzi niż opis 1. sugeruje, że nie rozumiesz podstawowych pojęć związanych z negocjacjami. Powinno się starać o sytuacje korzystne dla obu stron, a nie takie, gdzie obie strony na tym cierpią. Często ludzie mylą negocjacje z rywalizacją, gdzie jedna strona musi zawsze wygrać, a druga przegrać. Takie myślenie tylko prowadzi do konfliktów, a nie o to w tym chodzi. W przypadku strategii nastawionych tylko na zysk jednej strony, ta druga zostaje bez niczego, co może tylko zaostrzać sytuację. A jak obie strony są w defensywie i boją się ustępstw, to nie ma postępu. Trzeba zrozumieć, że dobre negocjacje to współpraca i szukanie kreatywnych rozwiązań. Jeśli tego nie rozumiesz, to łatwo można wpaść w pułapkę nieefektywnych wyników i stracić na tym wszyscy. Lepiej skupić się na tworzeniu wartości i znajdowaniu rozwiązań, które będą korzystne dla obu stron.