Pracownicy zatrudnieni w punkcie sprzedaży detalicznej otrzymują wynagrodzenie zasadnicze w wysokości 3 000 zł oraz premię. Premia uzależniona jest od przekroczenia planowanej wartości sprzedaży. Przy przekroczeniu planu co najmniej:
o 10% - premia wynosi 10% wynagrodzenia zasadniczego,
o 15% - premia wynosi 15% wynagrodzenia zasadniczego,
o 20% - premia wynosi 20% wynagrodzenia zasadniczego.
Na podstawie danych zawartych w tabeli wskaż, który z pracowników otrzyma najwyższe miesięczne wynagrodzenie.
| Pracownik | Planowana wartość sprzedaży w zł | Zrealizowana wartość sprzedaży w zł |
|---|---|---|
| A. | 20 000 | 24 000 |
| B. | 120 000 | 132 000 |
| C. | 15 000 | 17 250 |
| D. | 25 000 | 26 000 |
Odpowiedź A jest właściwa, bo pracownik A zdołał przebić zaplanowaną sprzedaż o 20%. Dzięki temu dostaje najwyższą premię, która wynosi 20% jego podstawowego wynagrodzenia. Jak weźmiemy pod uwagę, że to wynagrodzenie to 3 000 zł, to premia wyjdzie nam 600 zł. Więc w sumie pracownik A ma 3 600 zł. W obszarze zarządzania sprzedażą trzeba pamiętać, że dobrzy pracownicy muszą być odpowiednio motywowani do osiągania celów, a w tym przypadku premia to konkretna nagroda. Moim zdaniem, systemy premiowe w handlu powinny być proste i przejrzyste, żeby pracownicy wiedzieli, co mogą osiągnąć. Takie podejście zazwyczaj poprawia ich zaangażowanie i finalne wyniki sprzedażowe. W wielu firmach premiowanie za wyniki sprzedażowe jest standardem, bo motywuje do lepszej pracy.
Jeśli zaznaczasz odpowiedzi inne niż A, warto się zastanowić, dlaczego tak się dzieje. Czasem ludzie źle rozumieją zasady, jakie rządzą premiami, co prowadzi do nieporozumień. Pracownicy mogą źle oceniać swoje wyniki lub zastanawiać się, czemu akurat tak, a nie inaczej przyznawane są premie. Na przykład pracownik B może myśleć, że gdy osiągnie 15% więcej od planu, to dostanie maksimum premii, a w rzeczywistości to tylko 15% podstawowej wypłaty. Dlatego ważne, żeby każdy miał jasność co do zasad wynagradzania. Dobrze, żeby firmy regularnie szkoliły swoich ludzi, żeby nie było sytuacji, że ktoś się czuje oszukany, co może potem wpływać na motywację całego zespołu. W końcu, jeśli nie rozumiesz, jak to działa, to łatwo się zrazić, a to może mieć negatywne skutki dla sprzedaży.