Na jakim etapie negocjacji handlowych dochodzi do zderzenia stanowisk uczestników oraz wymiany zdań mających na celu uzyskanie porozumienia?
Negocjacje właściwe to taka kluczowa faza, gdzie już naprawdę się konfrontujemy z innymi stronami. To moment, w którym zaczynamy wymieniać argumenty, staramy się zrozumieć, czego tak naprawdę chcą inni i dążymy do wspólnego rozwiązania. Przykład? Umowy między dwiema firmami, gdzie każda strona przekonuje drugą do swojego punktu widzenia. Jest sporo dobrych technik w tej fazie. Na pewno warto aktywnie słuchać, zadawać pytania, które rozjaśniają sytuację, i parafrazować, żeby upewnić się, że rozumiemy to, co mówi druga strona. Takie coś jak BATNA (najlepsza alternatywa dla negocjowanej umowy) może być bardzo pomocne, gdy sytuacja się zaostrza. Efektywne negocjacje wymagają współpracy oraz wzajemnego zrozumienia, co na końcu sprawia, że obie strony są bardziej zadowolone z wyniku.
Rozpoczęcie negocjacji to przede wszystkim wprowadzenie do rozmowy, a nie konfrontacja. W tym etapie uczestnicy głównie mówią o swoich celach i oczekiwaniach, bez wymiany mocnych argumentów. Jak już kończymy negocjacje, to raczej podsumowujemy to, co wcześniej ustaliliśmy, a nie negocjujemy. W fazie przygotowania zbieramy informacje i tworzymy strategię, co też nie ma wiele wspólnego z bezpośrednią konfrontacją. Często mylimy te wcześniejsze etapy z właściwymi negocjacjami. Zrozumienie różnic między tymi fazami jest bardzo ważne, bo błędne określenie, na jakim etapie jesteśmy, może skutkować nieefektywnym działaniem i brakiem osiągnięcia celów. Żeby skutecznie prowadzić negocjacje, trzeba wiedzieć, że każda faza ma swoje cele i zadania, które trzeba spełnić przed przejściem do następnej.