Kwalifikacja: PGF.10 - Prowadzenie działalności informacyjno-bibliograficznej

Wybór strategii kooperacji, łagodzenia lub kompromisu w pytaniu o dążenie do realizacji wyłącznie własnych celów nie oddaje istoty zjawiska, które jest przedmiotem analizy. Kooperacja w negocjacjach polega na szukaniu rozwiązań korzystnych dla obu stron, gdzie każda ze stron czuje się wysłuchana i zaopiekowana – tu nacisk kładzie się na partnerstwo, budowanie relacji i często innowacyjne rozwiązania, które pozwalają pogodzić sprzeczne interesy. Z mojego doświadczenia, kooperacja jest preferowana w długofalowej współpracy, bo właśnie wtedy powstaje tzw. efekt synergii, czyli „razem możemy więcej”. Z kolei łagodzenie to raczej ustępowanie i unikanie konfrontacji. Osoba stosująca tę strategię najczęściej godzi się na warunki drugiej strony, byleby uniknąć konfliktu – takich sytuacji spotyka się sporo np. w zespołach projektowych, gdy ktoś nie chce się wychylać albo nie czuje pewności siebie. Natomiast kompromis zakłada, że obie strony coś tracą i coś zyskują – każdy musi zrezygnować z części swoich oczekiwań, żeby znaleźć wspólne stanowisko. To bardzo popularne podejście, szczególnie gdy zależy nam na szybkim zakończeniu rozmów i zachowaniu poprawnych relacji. Kluczowy błąd przy wyborze tych odpowiedzi to założenie, że osoba, która nie bierze pod uwagę potrzeb partnera negocjacji, może dążyć do kompromisu lub kooperacji. W praktyce to sprzeczne – te strategie bazują na obopólnych ustępstwach i zrozumieniu. Dominacja natomiast to „gra do jednej bramki”, gdzie druga strona jest tylko przeszkodą do pokonania, a nie partnerem do rozmów. Przydatne jest rozumienie tych różnic, bo pozwala dobrać strategię negocjacji do konkretnej sytuacji i oczekiwanego efektu, zgodnie z dobrymi praktykami branżowymi.