Kwalifikacja: PGF.10 - Prowadzenie działalności informacyjno-bibliograficznej
Zawód: Technik księgarstwa
Kategorie: Komunikacja i negocjacje
Którą strategię negocjacyjną charakteryzuje tekst zamieszczony w ramce?
| Dążenie do sytuacji, aby rozmówca odczuwał niższość i wstyd w przypadku odmowy. |
Odpowiedzi
Informacja zwrotna
To, co wyróżnia strategię negocjacyjną opartą na emocjach ujemnych, to właśnie wywieranie nacisku poprzez wywoływanie u drugiej strony takich uczuć, jak wstyd, poczucie winy czy właśnie niższości. Moim zdaniem to podejście bywa w codziennych negocjacjach dość często wykorzystywane, choć większość ludzi nawet nie zdaje sobie z tego sprawy. Przykład? Wyobraź sobie sytuację, kiedy szef daje Ci do zrozumienia, że jeśli odmówisz pracy po godzinach, zawiedziesz go albo nie będziesz częścią zespołu – tutaj gra się właśnie na emocjach negatywnych. W literaturze negocjacyjnej takie techniki uznaje się za manipulacyjne, bo nie opierają się na merytorycznych argumentach, tylko na sterowaniu uczuciami drugiej osoby. Co ciekawe, standardy etyczne w biznesie zdecydowanie odradzają używanie takich metod, bo mogą prowadzić do długofalowej utraty zaufania oraz pogorszenia relacji. Przykładem dobrej praktyki jest stawianie na asertywność i otwartą komunikację zamiast grania na sumieniu. Nie zmienia to faktu, że rozpoznawanie takiej strategii jest ważne – pozwala nie dać się złapać w manipulację i odpowiednio się bronić. Z mojego doświadczenia, znajomość tych mechanizmów bardzo pomaga w życiu zawodowym, szczególnie tam, gdzie negocjacje i presja są na porządku dziennym.