Którą strategię negocjacyjną charakteryzuje tekst zamieszczony w ramce?
| Dążenie do sytuacji, aby rozmówca odczuwał niższość i wstyd w przypadku odmowy. |
To, co wyróżnia strategię negocjacyjną opartą na emocjach ujemnych, to właśnie wywieranie nacisku poprzez wywoływanie u drugiej strony takich uczuć, jak wstyd, poczucie winy czy właśnie niższości. Moim zdaniem to podejście bywa w codziennych negocjacjach dość często wykorzystywane, choć większość ludzi nawet nie zdaje sobie z tego sprawy. Przykład? Wyobraź sobie sytuację, kiedy szef daje Ci do zrozumienia, że jeśli odmówisz pracy po godzinach, zawiedziesz go albo nie będziesz częścią zespołu – tutaj gra się właśnie na emocjach negatywnych. W literaturze negocjacyjnej takie techniki uznaje się za manipulacyjne, bo nie opierają się na merytorycznych argumentach, tylko na sterowaniu uczuciami drugiej osoby. Co ciekawe, standardy etyczne w biznesie zdecydowanie odradzają używanie takich metod, bo mogą prowadzić do długofalowej utraty zaufania oraz pogorszenia relacji. Przykładem dobrej praktyki jest stawianie na asertywność i otwartą komunikację zamiast grania na sumieniu. Nie zmienia to faktu, że rozpoznawanie takiej strategii jest ważne – pozwala nie dać się złapać w manipulację i odpowiednio się bronić. Z mojego doświadczenia, znajomość tych mechanizmów bardzo pomaga w życiu zawodowym, szczególnie tam, gdzie negocjacje i presja są na porządku dziennym.
W praktyce negocjacyjnej dość często spotyka się błędne utożsamianie pojęć takich jak strategia „kija”, „marchewki” czy „emocji dodatnich” z technikami oddziaływania emocjonalnego. Wielu osobom wydaje się, że sama groźba (strategia kija) lub obietnica nagrody (marchewka) wystarczy do osiągnięcia celu. Jednak te podejścia opierają się głównie na zewnętrznej motywacji: kara lub nagroda mają wpłynąć na decyzję rozmówcy. W odróżnieniu od tego, strategia bazująca na emocjach – szczególnie ujemnych – polega na subtelniejszym, ale często dużo silniejszym oddziaływaniu, bo celuje w poczucie własnej wartości, wywołuje wstyd czy poczucie winy. To nie jest typowe „straszenie” ani też zachęcanie korzyściami, tylko bardziej psychologiczna gra na emocjach. Błąd w myśleniu może pojawić się też przy utożsamianiu tego mechanizmu z emocjami dodatnimi – tutaj jednak chodzi o wywołanie pozytywnych uczuć, takich jak sympatia czy uznanie, co ma zupełnie inny efekt, bo rozmówca raczej czuje się dowartościowany, a nie poniżany. W realiach negocjacji warto pamiętać, że stosowanie presji emocjonalnej – szczególnie tej negatywnej – jest uznawane za manipulację i może przynieść więcej szkód niż korzyści. Profesjonalne standardy sugerują raczej transparentność i partnerską postawę niż wykorzystywanie czyichś słabości. Dlatego rozróżnienie tych strategii jest podstawą skutecznej i etycznej komunikacji w biznesie oraz relacjach między ludźmi.