Którą strategię negocjacyjną charakteryzuje zamieszczony tekst?
| Dążenie do sytuacji, aby rozmówca odczuwał niższość i wstyd w przypadku odmowy. |
Strategia negocjacyjna opisana w tym pytaniu wyraźnie odnosi się do wykorzystania emocji ujemnych, co polega na wywoływaniu u rozmówcy takich uczuć jak wstyd, poczucie winy czy niższości, kiedy odrzuca naszą propozycję. Ten zabieg psychologiczny jest dość powszechny w codziennych negocjacjach – moim zdaniem czasem nawet nie zdajemy sobie sprawy, jak często jest on stosowany, zwłaszcza w sprzedaży czy relacjach zawodowych. Standardy negocjacyjne i literatura branżowa zwracają uwagę, że wywoływanie emocji negatywnych może prowadzić do szybszego uzyskania zgody, szczególnie gdy druga strona nie ma silnych mechanizmów obronnych. Przykładowo, w handlu sprzedawca może powiedzieć: 'Naprawdę? Odmówisz takiej szansie? Większość ludzi nie zastanawia się nawet chwili…'. To klasyczne zagranie na emocjach ujemnych. Jednak z mojego doświadczenia wynika, że to nie jest najzdrowsza strategia na dłuższą metę. W branżowych dobrych praktykach podkreśla się, żeby korzystać z takich technik z umiarem – nadużywanie ich może zniszczyć zaufanie i relacje. Generalnie rzecz biorąc, umiejętność rozpoznania tej strategii i świadomość jej wpływu na drugą osobę stanowi ważny punkt w edukacji negocjacyjnej, bo pozwala zarówno skuteczniej się bronić, jak i etyczniej prowadzić własne rozmowy.
Pojęcie techniki 'kija' (ang. BATNA, twarde negocjacje) odnosi się raczej do stosowania gróźb, presji lub zapowiedzi negatywnych konsekwencji, jeśli partner nie zgodzi się na nasze warunki, a nie do wywoływania u niego poczucia wstydu czy niższości. To subtelna, ale ważna różnica – kij opiera się na jasno zarysowanych sankcjach bądź utracie korzyści, natomiast strategia opisana w pytaniu bazuje bardziej na emocjach i manipulacji psychologicznej, a nie na bezpośrednim straszeniu. Z kolei technika 'marchewki' to zupełnie inny biegun – tutaj używa się zachęt i obietnic nagrody za zgodę albo pozytywnego zachowania, a nie wywoływania poczucia winy. Marchewka motywuje, a nie upokarza czy zawstydza. Emocje dodatnie, jak sama nazwa wskazuje, polegają na budowaniu poczucia satysfakcji, dumy lub radości po stronie rozmówcy, kiedy przystaje on na ofertę – to jest technika zupełnie odwrotna do tej opisanej w zadaniu. Często mylimy pojęcia związane z manipulacjami, bo wydają się one podobne na pierwszy rzut oka, ale praktyka negocjacyjna i literatura przedmiotu jasno rozdzielają te kategorie. Typowym błędem myślowym jest utożsamianie 'kija' z każdym rodzajem presji lub nieprzyjemności, podczas gdy kij opiera się na jasnym przedstawieniu negatywnych skutków, a nie na subtelnym wzbudzaniu wstydu. Moim zdaniem warto rozumieć te niuanse, bo pozwalają one nie tylko precyzyjniej nazwać stosowane techniki, ale też lepiej bronić się przed manipulacją w praktyce zawodowej i prywatnej. Wiedza o różnicach między technikami daje przewagę zarówno negocjatorowi, jak i osobie, która chce się skutecznie bronić przed nieetycznymi zagrywkami.