Książki wyeksponowane na wysokości wzroku zdecydowanie najłatwiej przyciągają uwagę klientów – to jest taki banał branżowy, ale w praktyce sprawdza się niemal zawsze. Człowiek naturalnie patrzy najpierw na tę część regału, która znajduje się mniej więcej na wysokości jego oczu. W literaturze fachowej (np. visual merchandising, standardy sieci księgarń) często nazywa się tę przestrzeń „złotą półką” – to miejsce ma największy potencjał sprzedażowy. Jeżeli chcesz, żeby jakiś tytuł się dobrze sprzedawał albo był szybko zauważony przez klienta, to właśnie tam go ustawiasz. Moim zdaniem to działa nawet w sklepach spożywczych czy odzieżowych, nie tylko z książkami. Warto wiedzieć, że nawet niewielka zmiana wysokości może mieć duże znaczenie – książki położone zbyt nisko albo zbyt wysoko praktycznie znikają z pola widzenia większości osób. Fachowcy mówią, że „wzrok prowadzi klienta”, a odpowiednia ekspozycja to często połowa sukcesu sprzedażowego. W branżowych podręcznikach i na szkoleniach z visual merchandisingu wręcz zaleca się rotować tytuły na wysokości oczu, by stale stymulować zainteresowanie. To jest takie trochę oczywiste, ale w praktyce naprawdę wielu ludzi o tym zapomina. Trzeba też pamiętać, że wysokość wzroku dla dorosłych i dzieci będzie inna – to też trzeba brać pod uwagę przy projektowaniu ekspozycji.
Zaskakująco często spotykam się z przekonaniem, że książki umieszczone na najniższych półkach lub tych zupełnie najwyższych mogą równie skutecznie przyciągać uwagę klientów, jak te na wysokości wzroku. Niestety, praktyka branżowa i wyniki badań z zakresu visual merchandisingu pokazują coś zupełnie innego. Najniższe półki są zwykle ignorowane – ludzie nie chcą się schylać, zwłaszcza gdy są w sklepie tylko na chwilę albo mają zajęte ręce. Najwyższe półki z kolei są poza naturalnym polem widzenia, a dla wielu osób, zwłaszcza niższych czy starszych, są wręcz trudno dostępne – często wymagają nawet wspięcia się na palce lub użycia specjalnego stołka. Niektórzy błędnie zakładają, że „wysokość wyciągniętej w górę dłoni” to miejsce idealne, bo jest „najbardziej widoczne z daleka”, ale prawda jest taka, że wzrok naturalnie opada do poziomu oczu i to tam najczęściej się zatrzymuje. Z mojego doświadczenia wynika, że tylko bardzo wyeksponowane nowości lub specjalne promocje na skrajach regałów mogą trochę zniwelować te bariery, ale to wyjątek, nie reguła. Typowym błędem myślowym jest też niedoszacowanie, jak bardzo wygoda klienta wpływa na jego decyzje zakupowe – jeśli coś jest trudno dostępne, klient po prostu tego nie zauważy lub zignoruje. Standardy branżowe jasno wskazują: poziom oczu to przestrzeń premium, a wszelkie odstępstwa od tej zasady mogą poważnie ograniczyć sprzedaż nawet najlepszego produktu. Klucz to nie tylko dobra selekcja tytułów, ale przede wszystkim przemyślana ekspozycja zgodna z naturalnymi nawykami percepcyjnymi klientów.