W ramach której funkcji dystrybucji następuje nawiązywanie kontaktów handlowych z odbiorcami?
A. Związanej z realizacją transakcji kupna sprzedaży.
B. Potransakcyjnej.
C. Przedtransakcyjnej.
D. Organizacyjnej dystrybucji.
Pytanie z egzaminu CKE, styczeń 2022 (arkusz AU.22-SG-22.01).
Nawiązywanie kontaktów handlowych z odbiorcami należy do funkcji przedtransakcyjnej dystrybucji, bo dzieje się jeszcze przed właściwą sprzedażą i fizycznym przepływem towaru. Na tym etapie firma szuka klientów, rozpoznaje ich potrzeby, przedstawia ofertę, prowadzi rozmowy handlowe, ustala warunki współpracy i buduje zaufanie. W praktyce może to być kontakt przedstawiciela handlowego z hurtownią, wysłanie katalogu produktów do sklepu, przygotowanie oferty cenowej albo zapisanie potencjalnego odbiorcy w systemie CRM. Moim zdaniem to bardzo ważny etap, bo źle wykonana praca przed transakcją często kończy się problemami później: niejasnym zamówieniem, złymi terminami dostaw albo reklamacjami. Dobre praktyki branżowe mówią, żeby kontakty z klientami dokumentować, potwierdzać ustalenia i jasno komunikować warunki dostawy, płatności oraz poziom obsługi. Funkcja przedtransakcyjna przygotowuje więc grunt pod sprzedaż, a dopiero potem pojawia się realizacja zamówienia, transport, magazynowanie i obsługa po sprzedaży.
W tym pytaniu łatwo pomylić samą dystrybucję jako przepływ towaru z całym procesem obsługi rynku. Nawiązywanie kontaktów handlowych nie jest czynnością potransakcyjną, ponieważ funkcje potransakcyjne pojawiają się dopiero po sprzedaży. Tam mieszczą się na przykład obsługa reklamacji, serwis, przyjmowanie zwrotów, analiza zadowolenia klienta czy uzupełniająca komunikacja po dostawie. Jeżeli odbiorca dopiero jest wyszukiwany albo firma dopiero próbuje zainteresować go ofertą, to transakcja jeszcze nie nastąpiła, więc nie można mówić o etapie po transakcji. Z mojego doświadczenia uczniowie często zaznaczają też odpowiedź związaną z realizacją transakcji kupna sprzedaży, bo widzą słowo kontakty handlowe i kojarzą je z handlem jako takim. Ale realizacja transakcji to już obsługa konkretnego zamówienia: przyjęcie zamówienia, potwierdzenie dostępności, przygotowanie dostawy, wydanie towaru, fakturowanie i rozliczenie. To jest bardziej operacyjne działanie. Sama funkcja organizacyjna dystrybucji dotyczy raczej zaprojektowania kanałów dystrybucji, wyboru pośredników, rozmieszczenia magazynów, ustalenia zadań uczestników kanału i zasad przepływu towarów. Nie chodzi w niej głównie o pierwsze kontakty z odbiorcami. Poprawne rozumowanie jest takie: jeśli działanie ma przygotować rynek, znaleźć klienta i doprowadzić do możliwości zawarcia umowy, to jest to funkcja przedtransakcyjna. To taki etap rozpoznania i przygotowania sprzedaży, bez którego późniejsza logistyka dystrybucji może działać sprawnie technicznie, ale nie będzie miała komu dostarczać towaru.