Do przedtransakcyjnych funkcji dystrybucji zalicza się
A. badanie marketingowe stopnia zadowolenia nabywców.
B. negocjowanie warunków umów handlowych.
C. dostarczanie towarów pośrednikom i nabywcom finalnym.
D. regulowanie należności.
Pytanie z egzaminu CKE, styczeń 2017 (arkusz A.30-X-17.01).
Negocjowanie warunków umów handlowych należy do przedtransakcyjnych funkcji dystrybucji, bo odbywa się zanim dojdzie do właściwej sprzedaży, wysyłki towaru i rozliczenia. W praktyce chodzi o ustalenie takich spraw jak cena, rabaty, terminy dostaw, minimalna wielkość zamówienia, sposób pakowania, odpowiedzialność za transport, warunki reklamacji, poziom obsługi klienta czy forma płatności. Moim zdaniem to jest jeden z ważniejszych etapów, bo dobrze wynegocjowana umowa potrafi później ograniczyć sporo problemów w magazynie, transporcie i obsłudze zamówień. W branży logistycznej często ustala się też warunki dostawy zgodne z Incoterms 2020, harmonogramy dostaw, wymagania dotyczące dokumentów oraz wskaźniki jakości obsługi, np. terminowość dostaw. Przedtransakcyjna funkcja dystrybucji przygotowuje więc grunt pod sprawną transakcję. Najpierw trzeba uzgodnić zasady współpracy, a dopiero potem można mówić o fizycznym przepływie towaru, fakturowaniu i regulowaniu należności. Taka kolejność jest po prostu zdroworozsądkowa i zgodna z dobrymi praktykami handlowymi.
W tym pytaniu łatwo pomylić różne etapy dystrybucji, bo wszystkie podane czynności jakoś wiążą się z obsługą klienta i przepływem towarów. Trzeba jednak patrzeć na moment, w którym dana czynność występuje. Funkcje przedtransakcyjne pojawiają się przed zawarciem i realizacją sprzedaży. Ich zadaniem jest przygotowanie warunków współpracy, dopasowanie oferty do rynku oraz ustalenie zasad, na jakich strony będą później działać. Dlatego właściwym przykładem jest negocjowanie warunków umów handlowych.
Regulowanie należności nie jest etapem przedtransakcyjnym, ponieważ dotyczy rozliczenia już wykonanej lub przynajmniej zawartej transakcji. To bardziej obszar finansowo-rozliczeniowy, związany z fakturą, terminem płatności, przelewem, kompensatą albo kontrolą zadłużenia odbiorcy. Dostarczanie towarów pośrednikom i nabywcom finalnym także nie pasuje, bo jest to typowa funkcja fizycznej dystrybucji: transport, wydanie z magazynu, kompletacja, załadunek i doręczenie. Z mojego doświadczenia uczniowie często wybierają tę odpowiedź, bo słowo dystrybucja kojarzy się im głównie z przewozem, ale w teorii dystrybucji pojęcie jest szersze.
Badanie marketingowe stopnia zadowolenia nabywców również nie jest klasyczną funkcją przedtransakcyjną w tym kontekście, bo ocena zadowolenia dotyczy reakcji klienta po zakupie lub po skorzystaniu z obsługi. Takie informacje są bardzo przydatne do poprawy jakości, planowania oferty i kontroli poziomu obsługi, ale nie są samym negocjowaniem warunków przed zawarciem umowy. Najważniejsze jest więc rozróżnienie: przed transakcją ustalamy warunki, w trakcie realizujemy dostawę i sprzedaż, a po transakcji rozliczamy, analizujemy satysfakcję i obsługujemy reklamacje.
Regulowanie należności nie jest etapem przedtransakcyjnym, ponieważ dotyczy rozliczenia już wykonanej lub przynajmniej zawartej transakcji. To bardziej obszar finansowo-rozliczeniowy, związany z fakturą, terminem płatności, przelewem, kompensatą albo kontrolą zadłużenia odbiorcy. Dostarczanie towarów pośrednikom i nabywcom finalnym także nie pasuje, bo jest to typowa funkcja fizycznej dystrybucji: transport, wydanie z magazynu, kompletacja, załadunek i doręczenie. Z mojego doświadczenia uczniowie często wybierają tę odpowiedź, bo słowo dystrybucja kojarzy się im głównie z przewozem, ale w teorii dystrybucji pojęcie jest szersze.
Badanie marketingowe stopnia zadowolenia nabywców również nie jest klasyczną funkcją przedtransakcyjną w tym kontekście, bo ocena zadowolenia dotyczy reakcji klienta po zakupie lub po skorzystaniu z obsługi. Takie informacje są bardzo przydatne do poprawy jakości, planowania oferty i kontroli poziomu obsługi, ale nie są samym negocjowaniem warunków przed zawarciem umowy. Najważniejsze jest więc rozróżnienie: przed transakcją ustalamy warunki, w trakcie realizujemy dostawę i sprzedaż, a po transakcji rozliczamy, analizujemy satysfakcję i obsługujemy reklamacje.