Skuteczny negocjator powinien mieć zestaw cech, które pozwolą mu osiągać kompromisy, rozwiązywać konflikty i dążyć do korzystnych rozwiązań dla obu stron. Intuicja pozwala wyczuć nastroje rozmówcy, wychwycić niewerbalne sygnały i przewidywać możliwe zagrożenia czy okazje jeszcze zanim druga strona je wprost zasygnalizuje. Cierpliwość jest kluczowa, bo proces dochodzenia do porozumienia bywa żmudny, a presja czasu często prowadzi do pochopnych decyzji. Często miałem okazję obserwować, że ci, którzy potrafią zaczekać na ruch drugiej strony, zyskują przewagę negocjacyjną. Asertywność natomiast pozwala jasno wyrażać swoje oczekiwania i granice, bez agresji i bez uległości – to klasyka wśród dobrych praktyk negocjacyjnych, choć nadal niedoceniana w wielu branżach. Asertywność pomaga uniknąć niedomówień i manipulacji, a także buduje szacunek. W praktyce, na sali negocjacyjnej czy nawet przy codziennych rozmowach z klientami, zestaw tych trzech cech daje naprawdę mocną pozycję. Moim zdaniem nie ma jednego uniwersalnego szablonu, ale właśnie intuicja, cierpliwość i asertywność pojawiają się prawie zawsze w podręcznikach czy na szkoleniach dedykowanych profesjonalistom. Warto je ćwiczyć na co dzień, nawet poza pracą, bo to się po prostu opłaca.
Analizując pozostałe propozycje, łatwo zauważyć, że zawierają one cechy, które niekoniecznie przekładają się na skuteczność w negocjacjach, a wręcz mogą utrudniać osiąganie korzystnych rezultatów. Często mylimy lojalność z umiejętnością prowadzenia twardych rozmów – bycie lojalnym wobec własnej firmy czy wartości jest ważne, ale nieśmiałość to cecha, która wyklucza aktywne uczestnictwo w negocjacjach. Osoba nieśmiała może bać się zabrać głos, wyrazić swoje potrzeby, co finalnie prowadzi do ustępstw na własną niekorzyść. Uczciwość – jasne, to fundament relacji biznesowych, tyle że sama uczciwość nie wystarczy, jeśli nie potrafimy prowadzić rozmów stanowczo i efektywnie. Dobra reputacja, przekora i porywczość to kolejny zestaw, który jest trochę mylący. Przekora sugeruje upór dla zasady, co w negocjacjach prowadzi do impasu. Porywczość natomiast sprawia, że negocjator daje się ponieść emocjom, a przecież właśnie opanowanie i zimna kalkulacja są wysoko cenione w tej profesji. Dobra reputacja jest atutem, ale jej brak nie wyklucza sukcesów negocjacyjnych – dużo ważniejsze są konkretne umiejętności. Z kolei zestawienie asertywności z pesymizmem i butą zupełnie się nie sprawdza. Pesymizm z góry zakłada niepowodzenie, co wpływa negatywnie na pewność siebie oraz stosunek do rozmówcy. Buta natomiast często prowadzi do niepotrzebnych spięć i zamyka drogę do kompromisu. W praktyce, profesjonaliści rekomendują, aby stawiać na empatię, cierpliwość, opanowanie, otwartość i umiejętność słuchania. Typowym błędem jest skupienie się na jednej pozytywnej cesze i ignorowanie jej kontekstu czy zestawienia z innymi – skuteczny negocjator to nie tylko ktoś z dobrą reputacją czy asertywnością, ale osoba, która potrafi połączyć wiele cech i narzędzi, by elastycznie reagować na zmieniające się warunki rozmów. Warto o tym pamiętać, analizując wymagania stawiane przed negocjatorami zarówno w podręcznikach, jak i praktyce zawodowej.