Odpowiedź 'wzajemności' jest prawidłowa, ponieważ w kontekście negocjacji reguła wzajemności odnosi się do tendencyjności do odwzajemniania działań, które są nam korzystne. Kiedy klient traktuje drugą stronę w miły sposób i zgadza się na część jej warunków, nieświadomie buduje atmosferę zaufania oraz współpracy. W wyniku tego, druga strona może czuć się zobowiązana do odwzajemnienia gestów dobrego traktowania. Przykładem zastosowania tej zasady może być sytuacja, w której sprzedawca oferuje klientowi mały rabat lub dodatkowy produkt bez dodatkowych kosztów. Klient, czując się doceniony, jest bardziej skłonny do zaakceptowania kolejnych warunków transakcji. Zrozumienie reguły wzajemności jest kluczowe w negocjacjach, szczególnie w kontekście psychologii sprzedaży, gdzie relacje interpersonalne odgrywają istotną rolę w podejmowaniu decyzji. W praktyce stosowanie tej zasady podnosi efektywność negocjacji i zwiększa prawdopodobieństwo osiągnięcia korzystnych wyników.
Odpowiedzi takie jak 'konsekwencji', 'niedostępności' oraz 'dowodu słuszności' nie oddają istoty opisanej sytuacji. Reguła konsekwencji odnosi się do potrzeby spójności w zachowaniach, co może prowadzić do sytuacji, w której jedna strona stara się nie zmieniać swojego stanowiska, nawet jeśli nowe informacje mogą sugerować inne podejście. Klient, który zgadza się na część warunków, niekoniecznie dąży do utrzymania spójności, ale raczej do budowania dobrych relacji. Reguła niedostępności dotyczy sytuacji, w których coś staje się bardziej pożądane w momencie, gdy jest ograniczone. Choć może to być skuteczne w tworzeniu popytu, nie odnosi się bezpośrednio do opisanego kontekstu, gdzie istotniejsze są relacje i interakcje międzyludzkie. Z kolei reguła dowodu słuszności opiera się na przekonaniu, że coś jest słuszne, jeśli inni w to wierzą. W kontekście negocjacji, skupienie się na tym elemencie może prowadzić do błędnych założeń, że sama akceptacja warunków przez inne osoby przekłada się na ich skuteczność. Warto zauważyć, że takie podejścia mogą prowadzić do błędnych wniosków i strategii, które nie uwzględniają głównych zasad negocjacji opartych na zaufaniu i wzajemności.