Kiedy podczas negocjacji klient w uprzejmy sposób odnosi się do drugiej strony i akceptuje część jej postulatów, to dąży do skorzystania z zasady
Odpowiedź 'wzajemności' jest jak najbardziej trafna. Chodzi o to, że w negocjacjach, to co robimy dla drugiej strony, często wraca do nas. Kiedy klient jest miły i zgadza się na coś, co mu proponujemy, to nieświadomie buduje zaufanie. To z kolei sprawia, że druga strona ma ochotę odwzajemnić się tym samym. Na przykład, jeśli sprzedawca da klientowi niewielki rabat lub coś ekstra za darmo, klient czuje się lepiej i chętniej idzie na dalsze ustępstwa. Rozumienie tej zasady to klucz do sukcesu w negocjacjach, zwłaszcza w sprzedaży, gdzie relacje to podstawa. Używanie tej zasady może naprawdę podnieść skuteczność rozmów i pomóc osiągnąć lepsze wyniki.
Odpowiedzi takie jak 'konsekwencji', 'niedostępności' czy 'dowodu słuszności' nie trafiły w sedno sprawy. Reguła konsekwencji dotyczy tego, żeby być spójnym w swoich działaniach, ale jak ktoś zgadza się na część warunków, to nie znaczy, że stara się być konsekwentny. Chodzi raczej o to, by budować dobre relacje. Reguła niedostępności mówi o tym, że coś staje się bardziej pożądane, gdy jest rzadkie, ale w tej sytuacji bardziej chodzi o relacje międzyludzkie. Co do reguły dowodu słuszności, to polega na tym, że coś wydaje się słuszne, bo inni w to wierzą, ale w negocjacjach nie można na tym polegać. Na takim podejściu można łatwo się przejechać, bo może prowadzić do złych strategii, które nie uwzględniają najważniejszych zasad, czyli zaufania i wzajemności.