Szkoła wyższa dwa razy do roku przeprowadza rekrutację na studia i w ramach kampanii organizuje akcję plakatowania i ulotkowania. Klient tego typu może być określony jako
A. lojalny.
B. bierny.
C. innowator.
D. aktywny.
Szkoła wyższa w tym przykładzie najlepiej pasuje do typu klienta lojalnego, bo regularnie wraca z podobnym zleceniem: dwa razy do roku prowadzi rekrutację i zamawia działania promocyjne, takie jak plakatowanie oraz ulotkowanie. W praktyce agencji reklamowej albo firmy poligraficzno-reklamowej taki klient jest bardzo cenny, ponieważ można przewidzieć jego potrzeby, przygotować harmonogram z wyprzedzeniem, zaplanować budżet, rezerwować miejsca ekspozycji i wcześniej opracować materiały graficzne. Moim zdaniem to jest właśnie klasyczny przykład klienta, z którym buduje się relację długoterminową, a nie jednorazową sprzedaż. Dobre praktyki branżowe podpowiadają, żeby dla takiego klienta prowadzić historię zamówień, pilnować terminów kampanii, proponować pakiety usług i dbać o stałą jakość obsługi. Lojalność nie oznacza, że klient niczego nie zmienia, tylko że regularnie korzysta z usług tej samej firmy lub tego samego typu działań promocyjnych. Przy rekrutacji można mu np. zaproponować wcześniejsze odświeżenie projektu plakatu, korektę treści ulotki, dobór lokalizacji nośników oraz spójność z identyfikacją wizualną uczelni. To podejście jest bardzo praktyczne w sprzedaży usług reklamowych.
W tym pytaniu łatwo pomylić typ klienta z samym charakterem kampanii. Szkoła wyższa organizuje działania promocyjne cyklicznie, bo rekrutacja odbywa się regularnie, a więc najważniejszą cechą nie jest bierność, wyjątkowa aktywność ani skłonność do eksperymentowania, tylko powtarzalność współpracy. Klient bierny to raczej taki, który sam nie wykazuje inicjatywy, nie dopytuje, nie naciska na nowe rozwiązania i często wymaga silniejszego prowadzenia przez handlowca. Tutaj uczelnia podejmuje konkretne działania reklamowe, więc trudno mówić o czystej bierności. Klient aktywny może intensywnie uczestniczyć w ustaleniach, zgłaszać dużo uwag, szybko reagować i sam szukać rozwiązań, ale z opisu nie wynika, że właśnie ta cecha jest kluczowa. Sam fakt prowadzenia plakatowania i ulotkowania nie czyni klienta aktywnym w sensie typologii sprzedażowej. Innowator natomiast byłby zainteresowany nowymi, niestandardowymi formami promocji, np. kampanią z rozszerzoną rzeczywistością, nietypowym ambient marketingiem, automatyzacją leadów czy mocno eksperymentalnymi kanałami online. Plakaty i ulotki to raczej klasyczne narzędzia reklamy lokalnej. Typowy błąd polega na tym, że patrzy się na rodzaj nośnika reklamowego zamiast na relację klienta z wykonawcą. W obsłudze klienta ważne jest rozpoznanie, czy klient wraca, czy kupuje jednorazowo, czy oczekuje nowości, czy wymaga prowadzenia. W tym przypadku powtarzalne kampanie rekrutacyjne wskazują na klienta lojalnego, bo regularnie korzysta z podobnych usług i można z nim planować współpracę w dłuższym okresie.