Parafraza jest kluczową techniką aktywnego słuchania, która umożliwia sprzedawcy potwierdzenie zrozumienia intencji i przekazu klienta. Przykład użycia parafrazy, jak w zdaniu: "O ile dobrze zrozumiałem, reklama prasowa już Pana nie interesuje", jest doskonałym przykładem na to, jak sprzedawca może upewnić się, że właściwie interpretuje potrzebę klienta. Tego rodzaju technika sprzyja budowaniu zaufania oraz zacieśnianiu relacji z klientem, ponieważ pokazuje, że sprzedawca aktywnie uczestniczy w rozmowie, co jest zgodne z dobrymi praktykami w sprzedaży. Parafrazowanie wypowiedzi klienta pozwala na wyjaśnienie ewentualnych nieporozumień i daje klientowi poczucie, że jego myśli są wartościowe. W kontekście rozmów handlowych, umiejętność stosowania parafrazy może znacząco wpłynąć na efektywność komunikacji oraz na końcowy wynik sprzedaży, ponieważ pozwala na lepsze zrozumienie potrzeb klienta i dostosowanie oferty do jego oczekiwań.
Wybór innych technik aktywnego słuchania, takich jak klaryfikacja, odzwierciedlanie czy potakiwanie, wskazuje na niepełne zrozumienie istoty parafrazy oraz jej zastosowania w kontekście sprzedaży. Klaryfikacja polega na zadawaniu pytań w celu uzyskania dodatkowych informacji, co może być użyteczne, ale nie spełnia celu parafrazy, która ma na celu potwierdzenie zrozumienia. Odzwierciedlanie odnosi się do naśladowania emocji rozmówcy, co może być pomocne w budowaniu relacji, ale nie pozwala na aktywne zaangażowanie w interpretację treści wypowiedzi. Potakiwanie z kolei, choć może wskazywać na aktywne słuchanie, nie dostarcza klientowi informacji zwrotnej o zrozumieniu jego argumentów. Te techniki, mimo że mają swoje miejsce w skutecznej komunikacji, nie są tak efektywne jak parafraza, która jest bardziej precyzyjnym narzędziem do weryfikacji zrozumienia i wyjaśnienia intencji klienta. Często zdarza się, że sprzedawcy mylą te techniki, co prowadzi do nieporozumień i zniechęcenia klienta, ponieważ nie czuje się on dobrze zrozumiany. Dobre praktyki w sprzedaży zalecają stosowanie parafrazy jako podstawowej techniki, umożliwiającej sprzedawcy dostosowanie się do potrzeb klienta oraz efektywne reagowanie na jego obawy.
