Kwalifikacja: SPL.05 - Organizacja transportu oraz obsługa klientów i kontrahentów
Zawód: Technik spedytor
Jakiej techniki negocjacyjnej używa się, gdy decyzja jest podejmowana i realizowana bez wcześniejszego uzgodnienia z drugą stroną zasadności danego rozwiązania?
Odpowiedzi
Informacja zwrotna
Technika negocjacyjna znana jako 'fakty dokonane' polega na podejmowaniu decyzji i ich realizacji bez wcześniejszego uzgodnienia z drugą stroną, co sprawia, że ta strona ma niewielką możliwość reakcji czy negocjacji. W praktyce oznacza to, że jedna strona wprowadza zmiany lub wprowadza nowe zasady, które są już w mocy, co może zmusić drugą stronę do akceptacji sytuacji, która została już ustalona. Przykładem może być sytuacja, w której firma wprowadza nowe zasady pracy, informując pracowników o nich w dniu ich wprowadzenia, co pozostawia im jedynie do wyboru dostosowanie się do tych zasad lub rezygnację z pracy. Technika ta jest często stosowana w sytuacjach kryzysowych, gdzie szybkie działanie jest kluczowe, a negocjacje mogłyby opóźnić potrzebne decyzje. Warto jednak zauważyć, że stosowanie tej techniki może wpłynąć negatywnie na długotrwałe relacje z partnerami biznesowymi, dlatego powinna być stosowana ostrożnie, a w sytuacjach, gdzie inne metody negocjacyjne zawiodły. W kontekście standardów negocjacyjnych, 'fakty dokonane' mogą być postrzegane jako ryzykowne podejście, które powinno być stosowane z uwagą na możliwe konsekwencje.
Pojęcia takie jak 'pusty portfel', 'tysiąc wyjątków' oraz 'ograniczone pełnomocnictwo' nie odnoszą się właściwie do koncepcji podejmowania decyzji bez wcześniejszego uzgodnienia z drugą stroną. Technika 'pustego portfela' koncentruje się na wywieraniu presji na drugą stronę przez sugerowanie, że nie mamy więcej zasobów do zaoferowania, co może prowadzić do fałszywego uczucia pilności, ale nie odnosi się do realizacji decyzji bez uzgodnienia. Z kolei 'tysiąc wyjątków' to technika, w której jedna strona próbuje wprowadzić wiele różnych warunków, w ten sposób zmieniając pierwotne zasady negocjacji, co prowadzi do zamieszania i może być postrzegane jako nieefektywne, a wręcz nieetyczne podejście. 'Ograniczone pełnomocnictwo' to natomiast strategia, w której jedna strona nie ma pełnej władzy do podejmowania decyzji, co powoduje, że nie może skutecznie negocjować warunków bez konsultacji z wyższym szczeblem. Takie podejścia mogą prowadzić do błędów myślowych, takich jak myślenie, że wszelkie strategie negocjacyjne można stosować nieprzerwanie z korzyścią dla jednej ze stron. W praktyce, skuteczne negocjacje powinny być oparte na wzajemnym zrozumieniu i współpracy, a nie na jednostronnym narzucaniu zasad, co czyni techniki oparte na 'faktach dokonanych' bardziej odpowiednimi w specyficznych okolicznościach niż te niepoprawne podejścia.