Jakiego rodzaju negocjacji używają uczestnicy, gdy bardziej zależy im na utrzymaniu dobrych relacji niż na zyskach płynących z rozwiązania konfliktowych kwestii?
Odpowiedź "miękki" jest trafna. Chodzi tu o negocjacje, które stawiają na dobre relacje między stronami. Często trzeba pójść na jakieś ustępstwa, ale przynajmniej obie strony się dogadują. Wyobraź sobie sytuację, gdzie dwie firmy układają umowę, ale obie chcą w przyszłości współpracować, więc są bardziej elastyczne w podejściu. W takich okolicznościach to podejście naprawdę się sprawdza, zwłaszcza w rodzinach czy organizacjach non-profit, gdzie bliskie relacje mają znaczenie. Miękka strategia jest też zgodna z tym, co mówią negocjacje oparte na interesach – zrozumieć potrzeby drugiej strony to klucz do sukcesu bez niszczenia relacji.
Podejścia twardego czy analitycznego w takich sytuacjach nie za bardzo się sprawdzą. Twarde negocjacje są ważne, ale często kończą się na tym, że jedna strona chce tylko dla siebie jak najwięcej, a to prowadzi do konfliktów. Jak obie strony się pokłócą, to zaufanie szybko znika, a to nie sprzyja przyszłej współpracy. Z kolei w negocjacjach pozycyjnych każda strona staje na swoim, przez co mogą się zablokować, bo nie widzą, co naprawdę chcą. A ten analityczny sposób, chociaż brzmi super, często pomija to, jak ważne są emocje i relacje między ludźmi. Warto pamiętać, że twarde metody nie zawsze dają lepsze rezultaty – relacje mogą mieć długotrwały wpływ na to, jak przebiegną negocjacje.