W marcu br. okazało się, że w pensjonacie "Na Mazurach" zarezerwowanych jest 10% miejsc oferowanych turystom na sezon letni (w roku poprzednim o tej porze zarezerwowanych było 80% miejsc). Wskaż działanie marketingowe, jakie powinien podjąć właściciel pensjonatu, aby zwiększyć sprzedaż usług.
W tej sytuacji najlepiej pasuje działanie promocyjne, czyli reklamowanie pensjonatu w prasie ogólnokrajowej i w Internecie. Skoro w marcu zarezerwowanych jest tylko 10% miejsc, a rok wcześniej o tej samej porze było już 80%, to problem nie wygląda przede wszystkim na brak atrakcji w obiekcie, tylko na zbyt słabą sprzedaż i za małą widoczność oferty na rynku. W marketingu usług turystycznych ważne jest, żeby szybko dotrzeć do osób planujących urlop, zanim wybiorą konkurencję. Internet daje tu bardzo praktyczne narzędzia: reklamy w wyszukiwarce, media społecznościowe, portale rezerwacyjne, wizytówkę Google, newsletter, remarketing czy promocje typu „rezerwuj wcześniej”. Prasa ogólnokrajowa może dodatkowo zwiększyć zasięg, zwłaszcza gdy pensjonat chce przyciągać turystów spoza regionu. Moim zdaniem to najbardziej rozsądne, bo działa bezpośrednio na popyt. Dobra praktyka branżowa to też pokazanie konkretnych korzyści: położenia na Mazurach, atrakcyjnej ceny, wolnych terminów, opinii gości, zdjęć pokoi i pakietów pobytowych. Sama poprawa produktu jest ważna, ale przy tak dużym spadku rezerwacji najpierw trzeba uruchomić komunikację z klientem i zwiększyć konwersję zapytań na rezerwacje.
Wybór działań polegających głównie na rozbudowie wyposażenia, zmianie menu albo zagospodarowaniu terenu wynika z dość częstego błędu myślowego: zakłada się, że każda inwestycja w obiekt automatycznie zwiększy sprzedaż. W praktyce marketingowej tak to nie działa, a przynajmniej nie zawsze i nie od razu. Zakup nowoczesnego sprzętu rekreacyjnego czy kuców do hipoterapii może podnieść atrakcyjność oferty, ale to jest kosztowna decyzja produktowa, wymagająca obsługi, bezpieczeństwa, ubezpieczeń i często dodatkowych pozwoleń. Przy nagłym spadku rezerwacji z 80% do 10% właściciel potrzebuje przede wszystkim szybkiego dotarcia do rynku, a nie tylko ulepszenia samego produktu. Podobnie uatrakcyjnienie karty dań przez kuchnię regionalną może być bardzo fajne, szczególnie na Mazurach, bo lokalność dobrze sprzedaje się w turystyce. Jednak menu przekona głównie tych gości, którzy już wiedzą o pensjonacie albo już rozważają pobyt. Jeśli potencjalni klienci w ogóle nie widzą oferty, sama zmiana potraw niewiele da. Zagospodarowanie otoczenia i ogródek dla dzieci to też element podnoszący standard usługi, szczególnie dla rodzin, ale nadal jest to działanie bardziej infrastrukturalne niż sprzedażowe. W opisanej sytuacji kluczowy jest kanał promocji: reklama, obecność w Internecie, aktualne zdjęcia, jasna oferta cenowa i łatwa rezerwacja. Z mojego doświadczenia takie zadania egzaminacyjne sprawdzają, czy rozróżniasz ulepszanie produktu od promocji. Tutaj problemem jest niski poziom rezerwacji w konkretnym momencie sezonu, więc najlepsza reakcja to zwiększenie widoczności pensjonatu i pobudzenie popytu.