Zakład gastronomiczny, w celu zwiększenia sprzedaży, wprowadził obniżki cen w weekendy oraz kupony konkursowe dla swoich klientów. Zastosowane przez zakład narzędzia promocji to
To jest klasyczny przykład promocji sprzedaży, czyli działań, które mają szybko zachęcić klienta do zakupu tu i teraz. Obniżki cen w weekendy oraz kupony konkursowe są krótkookresowymi bodźcami sprzedażowymi: klient widzi konkretną korzyść, np. tańszy zestaw obiadowy, rabat na deser albo szansę wygrania nagrody. W gastronomii takie narzędzia stosuje się często w dniach słabszego obłożenia sali, przy wprowadzaniu nowej pozycji w menu albo gdy lokal chce zwiększyć rotację produktów. Moim zdaniem to jedno z bardziej praktycznych narzędzi marketingowych, ale trzeba je robić z głową. Dobra praktyka branżowa mówi, że promocja powinna mieć jasny regulamin, określony czas trwania, czytelne ceny dla gości i kontrolę opłacalności, żeby rabat nie zjadł całej marży. Przy kuponach konkursowych trzeba też zadbać o uczciwe zasady, informację dla klienta i zgodność z przepisami, np. przy przetwarzaniu danych osobowych. To nie jest tylko rozdawanie zniżek, ale zaplanowane działanie wspierające sprzedaż i obsługę gościa.
W tym pytaniu łatwo pomylić różne elementy mieszanki promocyjnej, bo wszystkie one służą ogólnie zwiększaniu zainteresowania lokalem. Jednak nie każde działanie promocyjne jest reklamą albo public relations. Public relations dotyczy głównie budowania dobrego wizerunku zakładu gastronomicznego, relacji z otoczeniem, opinii w mediach, współpracy ze społecznością lokalną czy reagowania na sytuacje kryzysowe. Przykładem byłby artykuł o restauracji w lokalnej gazecie, udział w akcji charytatywnej albo komunikat o certyfikacie jakości. Same obniżki cen i kupony konkursowe nie są typowym PR, bo ich celem jest bezpośrednie pobudzenie zakupu. Sprzedaż osobista polega na bezpośrednim kontakcie pracownika z klientem, na przykład gdy kelner proponuje danie dnia, poleca wino do posiłku albo zachęca do deseru. To bardzo ważne w serwisie, ale tu zakład zastosował narzędzia systemowe, dostępne dla wielu klientów, a nie indywidualną rozmowę sprzedażową. Reklama natomiast to płatny komunikat informacyjno-perswazyjny, np. plakat, spot radiowy, post sponsorowany albo baner z ofertą lokalu. Typowy błąd polega na wrzucaniu wszystkich działań zwiększających sprzedaż do worka pod nazwą reklama. W praktyce gastronomicznej warto rozróżniać te pojęcia, bo inaczej trudno zaplanować budżet, ocenić skuteczność akcji i dobrać narzędzia do celu. Rabat weekendowy i kupon konkursowy są przede wszystkim promocją sprzedaży, ponieważ dają klientowi konkretną zachętę zakupową w krótkim czasie.