Oferta alternatywna

Co to jest oferta alternatywna?

Oferta alternatywna to propozycja innego produktu, który lepiej odpowiada możliwościom lub oczekiwaniom klienta, gdy pierwotnie wybrany towar nie spełnia jego warunków, np. jest za drogi.

W sprzedaży doradczej sprzedawca nie powinien od razu obniżać ceny ani odsyłać klienta do konkurencji. Jego zadaniem jest znaleźć rozwiązanie, które pozwoli klientowi dokonać zakupu i jednocześnie zachować interes sklepu.

Kiedy stosuje się ofertę alternatywną?

Ofertę alternatywną stosuje się, gdy klient:
- uważa cenę produktu za zbyt wysoką,
- ma ograniczony budżet,
- nie potrzebuje wszystkich funkcji droższego modelu,
- waha się między kilkoma produktami,
- oczekuje podobnej jakości w niższej cenie.

Przykład

Klient ogląda aparat fotograficzny za 3200 zł, ale mówi, że cena jest zbyt wysoka. Sprzedawca powinien zaproponować inny aparat, np. za 2400 zł, który nadal spełnia podstawowe potrzeby klienta: dobrą jakość zdjęć, stabilizację obrazu i odpowiedni zoom.

Zasady dobrej oferty alternatywnej

Dobra oferta alternatywna powinna być:
- dopasowana do potrzeb klienta,
- tańsza, jeśli problemem jest cena,
- porównywalna pod względem najważniejszych cech,
- przedstawiona rzeczowo, bez krytykowania droższego produktu,
- korzystna zarówno dla klienta, jak i sprzedawcy.

Czego unikać?

Sprzedawca nie powinien samowolnie obniżać ceny do poziomu oczekiwanego przez klienta ani informować, że konkurencja może mieć taniej. Takie działania osłabiają sprzedaż i wizerunek sklepu. Lepszym rozwiązaniem jest przedstawienie produktu alternatywnego.