Prezentacja produktu

Prezentacja produktu to etap procesu sprzedaży, w którym sprzedawca pokazuje klientowi konkretny towar i przedstawia jego cechy, właściwości oraz sposób użycia. Następuje zwykle po rozpoznaniu potrzeb klienta.

W pytaniu egzaminacyjnym zwrot: „Proszę, koszula w kolorze granatowym z rozpinanymi guzikami” oznacza, że sprzedawca wskazuje klientowi konkretny produkt i opisuje jego cechy. Jest to więc prezentacja produktu.

Co robi sprzedawca na tym etapie?

• pokazuje klientowi wybrany towar,
• opisuje jego cechy, np. kolor, rozmiar, fason, materiał,
• dopasowuje produkt do wcześniej ustalonych potrzeb,
• może zademonstrować działanie produktu,
• wskazuje zalety produktu ważne dla klienta.

Przykłady wypowiedzi sprzedawcy

• „Proszę, to jest model w rozmiarze M, wykonany z bawełny.”
• „Ta koszula ma granatowy kolor i rozpinane guziki.”
• „Ten telefon ma duży ekran i pojemną baterię.”
• „Ten płaszcz jest ocieplany i nadaje się na zimę.”

Jak odróżnić od innych etapów?

Identyfikacja potrzeb polega na zadawaniu pytań, np. „Jakiego koloru koszuli Pan szuka?”.

Prezentacja produktu polega na pokazaniu konkretnego towaru, np. „Proszę, koszula w kolorze granatowym”.

Wyjaśnianie wątpliwości występuje wtedy, gdy klient ma obiekcje, np. „Czy ten materiał się nie skurczy?”.

Ustalanie korzyści polega na pokazaniu, co klient zyska, np. „Bawełna zapewnia wygodę noszenia”.

Wskazówka egzaminacyjna

Jeśli w wypowiedzi sprzedawcy pojawia się konkretny towar i jego cechy, najczęściej chodzi o prezentację produktu.