Sprzedaż doradcza

Sprzedaż doradcza polega na takim prowadzeniu rozmowy z klientem, aby dobrać produkt do jego rzeczywistych potrzeb, oczekiwań i możliwości finansowych. Sprzedawca nie powinien automatycznie proponować produktu najdroższego ani najtańszego, jeśli nie wie, czy będzie on odpowiedni.

Na czym polega sprzedaż doradcza?

Sprzedawca powinien:
- wysłuchać klienta,
- zadać pytania doprecyzowujące,
- ustalić ważne kryteria wyboru, np. cenę, przeznaczenie, cechy produktu,
- zaproponować kilka odpowiednich rozwiązań,
- krótko uzasadnić rekomendację.

W przypadku kosmetyków ważne są np. typ włosów, problem skóry głowy, przeznaczenie produktu oraz budżet klienta.

Przykład

Jeśli klientka prosi o tani szampon, sprzedawca nie powinien od razu podawać najtańszego produktu. Powinien zapytać np.:

• „Do jakiego typu włosów ma być szampon?”
• „Czy włosy są suche, przetłuszczające się, farbowane?”
• „Czy zależy pani na konkretnej cenie?”

Następnie powinien zaproponować kilka niedrogich szamponów odpowiednich do typu włosów klientki.

Dlaczego to ważne?

Sprzedaż doradcza zwiększa zadowolenie klienta, ogranicza ryzyko nietrafionego zakupu i buduje zaufanie do sprzedawcy oraz sklepu. Klient czuje, że sprzedawca pomaga mu wybrać właściwy produkt, a nie tylko próbuje sprzedać dowolny towar.