Typy klientów w sprzedaży

Rozpoznanie typu klienta pomaga sprzedawcy dobrać właściwy sposób rozmowy, argumenty sprzedażowe i tempo obsługi. W zadaniach egzaminacyjnych typ klienta często rozpoznaje się po krótkim opisie zachowania.

Klient ostrożny

Klient ostrożny jest dokładny, analityczny i uważnie analizuje szczegóły oferty. Przed podjęciem decyzji potrzebuje wielu informacji, porównań, danych technicznych, warunków gwarancji, opinii lub potwierdzeń jakości. Może zadawać dużo pytań i długo się zastanawiać.

Sprzedawca powinien:
- udzielać konkretnych i rzetelnych informacji,
- nie wywierać presji,
- pokazywać dokumenty, parametry, certyfikaty i porównania,
- dać klientowi czas na decyzję.

Klient dominujący

Klient dominujący jest pewny siebie, stanowczy, często chce kontrolować rozmowę. Oczekuje szybkiej, konkretnej obsługi i nie lubi długich wyjaśnień. Sprzedawca powinien mówić rzeczowo i podkreślać korzyści.

Klient zdecydowany

Klient zdecydowany wie, czego chce. Szybko podejmuje decyzję, jeśli oferta spełnia jego oczekiwania. Sprzedawca powinien sprawnie przeprowadzić obsługę i nie komplikować zakupu.

Klient stały

Klient stały regularnie korzysta z oferty firmy. Zna sklep, produkty lub sprzedawcę. Ważne są dla niego dobre relacje, zaufanie, jakość obsługi i ewentualne programy lojalnościowe.

Wskazówka egzaminacyjna

Opis: „dokładny, analityczny, potrzebuje wielu szczegółów” wskazuje na klienta ostrożnego.