Zasada trzech produktów w sprzedaży

Zasada trzech produktów polega na zaprezentowaniu klientowi na początku rozmowy sprzedażowej zwykle trzech różnych propozycji. Celem jest ułatwienie klientowi porównania towarów i podjęcia decyzji bez nadmiernego komplikowania wyboru.

Dlaczego pokazuje się trzy artykuły?

Zbyt mała liczba propozycji może nie dać klientowi poczucia wyboru, a zbyt duża liczba produktów może go zdezorientować. Trzy artykuły pozwalają najczęściej pokazać:
- wariant podstawowy,
- wariant pośredni,
- wariant droższy lub lepiej wyposażony.

Dzięki temu klient może łatwiej ocenić różnice między produktami, np. cenę, jakość, funkcje, markę lub przeznaczenie.

Korzyści dla klienta

Prezentacja trzech produktów:
- porządkuje wybór,
- zmniejsza ryzyko przeciążenia informacjami,
- ułatwia porównanie cech i korzyści,
- daje klientowi poczucie kontroli nad decyzją.

Korzyści dla sprzedawcy

Sprzedawca może szybciej rozpoznać preferencje klienta. Reakcja klienta na poszczególne propozycje pokazuje, czy ważniejsza jest dla niego cena, jakość, wygląd, marka czy funkcjonalność.

Przykład

Klient szuka czajnika elektrycznego. Sprzedawca może pokazać trzy modele: tani podstawowy, średni z regulacją temperatury oraz droższy markowy z dodatkowymi funkcjami. Taki wybór jest wystarczająco szeroki, ale nie przytłacza klienta.

Najważniejsze

Pokazanie trzech artykułów nie służy wywieraniu presji ani sugerowaniu, że towaru jest dużo. Ma przede wszystkim ułatwić decyzję zakupową i nie komplikować wyboru.