Kanały dystrybucji
Słownik kwalifikacji HAN.02 - Prowadzenie działań handlowych
Kanały dystrybucji to drogi, którymi produkt lub usługa trafia od producenta albo sprzedawcy do klienta końcowego. Są ważnym elementem działań marketingowych, ponieważ wpływają na dostępność produktu, koszty sprzedaży i wygodę zakupu dla klienta.
W biznesplanie informacje o kanałach dystrybucji umieszcza się zwykle w planie marketingowym.
Rodzaje kanałów dystrybucji
Najczęściej wyróżnia się:
- kanał bezpośredni – firma sprzedaje produkt bez pośredników, np. przez własny sklep internetowy lub punkt sprzedaży,
- kanał pośredni – firma korzysta z pośredników, np. hurtowników, detalistów, agentów handlowych,
- kanał mieszany – firma łączy sprzedaż bezpośrednią i pośrednią.
Rola hurtowników i detalistów
Hurtownik kupuje większe partie towaru i sprzedaje je dalej innym firmom, np. sklepom. Detalista sprzedaje produkty bezpośrednio klientom końcowym. Jeżeli przedsiębiorstwo planuje współpracę z hurtownikami i detalistami, oznacza to, że projektuje swój system dystrybucji.
Dlaczego to ważne w handlu?
Dobór kanałów dystrybucji wpływa na:
- zasięg sprzedaży,
- szybkość dostarczenia towaru,
- koszty logistyczne,
- cenę końcową produktu,
- kontrolę nad kontaktem z klientem.
Przykład
Producent kosmetyków może sprzedawać produkty przez własny sklep internetowy, drogerie, hurtownie kosmetyczne oraz platformy marketplace. Opis takiej sieci sprzedaży jest elementem strategii marketingowej, ponieważ dotyczy sposobu dotarcia z produktem do nabywców.