Co to jest dystrybucja selektywna?
Dystrybucja selektywna polega na oferowaniu produktu lub usługi przez wybrane, ograniczone kanały sprzedaży. W hotelarstwie oznacza to, że hotel nie sprzedaje swojej oferty wszędzie, lecz współpracuje tylko z określonymi pośrednikami, np. kilkoma sprawdzonymi biurami podróży, wybranymi portalami rezerwacyjnymi albo partnerami biznesowymi.
Przykład w hotelarstwie
Jeżeli hotel oferuje noclegi jedynie przez kilka wybranych biur podróży, stosuje właśnie dystrybucję selektywną. Nie jest to sprzedaż całkowicie zamknięta dla jednego pośrednika, ale też nie jest to sprzedaż przez wszystkie możliwe kanały.
Cechy dystrybucji selektywnej
- ograniczona liczba pośredników,
- wybór partnerów według określonych kryteriów, np. renomy, rynku docelowego, jakości obsługi,
- większa kontrola nad sposobem sprzedaży oferty,
- możliwość budowania prestiżu i spójnego wizerunku hotelu,
- częste zastosowanie przy usługach o określonym standardzie lub kierowanych do konkretnej grupy klientów.
Różnica wobec innych rodzajów dystrybucji
- Dystrybucja intensywna – oferta jest dostępna w jak największej liczbie kanałów sprzedaży.
- Dystrybucja wyłączna – sprzedaż odbywa się przez jednego, wyłącznego pośrednika na danym rynku.
- Dystrybucja bezpośrednia – hotel sprzedaje usługi samodzielnie, np. przez własną recepcję, stronę internetową lub telefonicznie.
- Dystrybucja selektywna – hotel wybiera kilku pośredników, z którymi chce współpracować.
Najważniejsze na egzamin
Sformułowanie: „jedynie przez kilka wybranych biur podróży” wskazuje na dystrybucję selektywną, ponieważ występuje wybór ograniczonej grupy pośredników.