Prowizja pośrednika turystycznego

Prowizja pośrednika turystycznego to wynagrodzenie, które pośrednik, np. agent turystyczny lub biuro agencyjne, otrzymuje od organizatora turystyki za sprzedaż jego imprez lub usług turystycznych. Najczęściej jest ustalana jako procent od ceny sprzedanej imprezy.

Znaczenie prowizji w sprzedaży

Prowizja jest jednym z najważniejszych bodźców motywujących pośredników do aktywnej sprzedaży konkretnej oferty. Jeżeli organizator turystyki sprzedaje produkty przez sieć pośredników, to ich zaangażowanie bezpośrednio wpływa na wyniki sprzedaży.

Zwiększenie prowizji może spowodować, że pośrednicy:
- częściej polecają ofertę danego organizatora,
- eksponują ją klientom jako atrakcyjną propozycję,
- poświęcają więcej czasu na prezentację produktu,
- są bardziej zainteresowani realizacją planów sprzedażowych.

Kiedy zwiększenie prowizji jest skuteczne?

Podwyższenie prowizji jest szczególnie skuteczne wtedy, gdy problem dotyczy efektywności sprzedaży w kanale pośrednim, czyli sprzedaży prowadzonej przez agentów lub innych pośredników. Nie jest to typowa reklama skierowana bezpośrednio do turysty, ale działanie motywujące sprzedawców.

Przykład egzaminacyjny

Jeżeli touroperator oferujący rodzinne wczasy do Francji zauważa spadek sprzedaży, a korzysta głównie z sieci pośredników, najtrafniejszym działaniem będzie zwiększenie prowizji dla pośredników. Konferencja prasowa, ogłoszenie w prasie czy sponsoring mogą budować wizerunek lub rozpoznawalność, ale nie wpływają tak bezpośrednio na motywację kanału sprzedaży.