Co to jest sprzedaż osobista?
Sprzedaż osobista to forma promocji polegająca na bezpośrednim kontakcie sprzedawcy z klientem w celu przedstawienia oferty, rozpoznania potrzeb i doprowadzenia do zakupu. Może odbywać się twarzą w twarz, telefonicznie lub online, jeśli komunikacja ma charakter indywidualny.
W pokazanym przykładzie konsultant rozmawia z klientem przez telefon, zna jego zainteresowania i dopasowuje ofertę do jego potrzeb. To właśnie cechy typowe dla sprzedaży osobistej.
Cechy sprzedaży osobistej
- bezpośredni kontakt z odbiorcą,
- możliwość zadawania pytań i reagowania na odpowiedzi klienta,
- dopasowanie komunikatu do konkretnej osoby,
- prezentacja korzyści produktu w czasie rozmowy,
- możliwość natychmiastowego rozwiania wątpliwości.
Jak rozpoznać sprzedaż osobistą w zadaniu egzaminacyjnym?
Na sprzedaż osobistą wskazują sformułowania takie jak:
- rozmowa konsultanta z klientem,
- doradca przedstawia ofertę konkretnej osobie,
- sprzedawca bada potrzeby klienta,
- oferta jest dopasowana do wcześniejszych zakupów lub zainteresowań,
- komunikacja ma charakter indywidualny, a nie masowy.
Sprzedaż osobista a inne działania promocyjne
- Promocja sprzedaży – krótkookresowe zachęty do zakupu, np. rabat, gratis, kupon.
- Public relations – budowanie dobrego wizerunku firmy i relacji z otoczeniem.
- Sponsoring – finansowe lub rzeczowe wspieranie wydarzeń, osób albo instytucji w zamian za korzyści wizerunkowe.
Przykład
Konsultant telefoniczny mówi:
„Jest Pan naszym stałym klientem i mam do zaoferowania nową publikację podróżniczą o Japonii.”
To przykład sprzedaży osobistej, ponieważ:
- kontakt jest bezpośredni,
- oferta jest skierowana do jednej osoby,
- sprzedawca wykorzystuje wiedzę o preferencjach klienta,
- celem rozmowy jest sprzedaż produktu.
Najważniejsze do zapamiętania
Jeśli w zadaniu występuje indywidualna rozmowa handlowa i dopasowanie oferty do klienta, poprawną odpowiedzią najczęściej będzie sprzedaż osobista.