Technika spadających kropel

Technika spadających kropel to technika negocjacyjna polegająca na stopniowym wprowadzaniu wcześniej przygotowanych argumentów. Zamiast przedstawiać wszystkie argumenty od razu, negocjator podaje je kolejno, w odpowiednich momentach rozmowy.

Nazwa nawiązuje do kropli, które spadają jedna po drugiej i z czasem wywierają coraz większy wpływ. W negocjacjach oznacza to systematyczne wzmacnianie swojego stanowiska.

Na czym polega?

Negocjator:
- przygotowuje zestaw argumentów przed rozmową,
- nie ujawnia ich wszystkich na początku,
- dobiera argumenty do reakcji drugiej strony,
- stopniowo buduje przewagę przekonywania,
- wzmacnia wiarygodność swojej oferty.

Przykład w sprzedaży produktów reklamowych

Sprzedawca negocjuje umowę na dostawę gadżetów reklamowych. Najpierw mówi o jakości produktu, później o trwałości nadruku, następnie o krótkim terminie realizacji, a na końcu o rabacie przy większym zamówieniu. Każdy argument pojawia się w innym momencie rozmowy.

Cel techniki

Celem techniki jest utrzymanie kontroli nad przebiegiem negocjacji i stopniowe przekonywanie rozmówcy. Dobrze zastosowana technika pozwala reagować na obiekcje klienta i nie „zużyć” wszystkich argumentów zbyt wcześnie.

Ważne rozróżnienie

Technika spadających kropel dotyczy głównie stopniowego dawkowania argumentów. Nie należy jej mylić z techniką plasterków salami, która polega na uzyskiwaniu małych ustępstw krok po kroku.