Czym jest tendencyjne wnioskowanie?
Tendencyjne wnioskowanie to sposób wyciągania wniosków oparty na uprzedzeniach, emocjach, stereotypach albo niepełnych informacjach, zamiast na faktach i rzetelnej analizie. W negocjacjach jest to błąd, którego należy unikać, ponieważ prowadzi do niesprawiedliwej oceny drugiej strony i może utrudnić osiągnięcie porozumienia.
Dlaczego jest groźne w negocjacjach?
Negocjator powinien podejmować decyzje na podstawie argumentów, danych i realnych możliwości obu stron. Tendencyjne wnioskowanie może spowodować, że negocjator:
- błędnie oceni intencje rozmówcy,
- zignoruje ważne informacje,
- będzie wybierał tylko argumenty potwierdzające jego własne przekonania,
- przedwcześnie uzna ofertę za niekorzystną,
- doprowadzi do konfliktu zamiast do kompromisu.
Przykład
Jeżeli negocjator zakłada, że druga strona „na pewno chce go oszukać”, mimo że nie ma na to dowodów, może odrzucać rozsądne propozycje i reagować zbyt defensywnie. To przykład wnioskowania opartego na uprzedzeniu, a nie na faktach.
Jak unikać tendencyjnego wnioskowania?
Dobry negocjator powinien:
- oddzielać fakty od opinii,
- zadawać pytania wyjaśniające,
- aktywnie słuchać drugiej strony,
- sprawdzać założenia przed podjęciem decyzji,
- unikać pochopnych ocen,
- analizować różne możliwe interpretacje sytuacji.
Wniosek egzaminacyjny
Negocjator może wyrażać emocje, unikać osądów i dążyć do kompromisu. Powinien natomiast unikać tendencyjnego wnioskowania, ponieważ obniża ono obiektywizm i skuteczność negocjacji.