Kompromis w negocjacjach
Słownik kwalifikacji SPL.05 - Organizacja transportu oraz obsługa klientów i kontrahentów
Kompromis to sposób prowadzenia negocjacji, w którym obie strony częściowo osiągają swoje cele, ale jednocześnie z czegoś rezygnują. Oznacza to rozwiązanie pośrednie: żadna ze stron nie otrzymuje wszystkiego, czego oczekiwała, ale porozumienie pozwala zakończyć rozmowy i utrzymać poprawne relacje.
Cechy kompromisu
- każda strona uzyskuje pewne korzyści,
- każda strona ponosi określone ustępstwa lub straty,
- porozumienie nie spełnia w pełni oczekiwań żadnej ze stron,
- ważne jest zachowanie dalszej współpracy,
- rozwiązanie jest zwykle szybsze niż pełne poszukiwanie opcji „wygrana-wygrana”.
Przykład w transporcie i spedycji
Klient oczekuje dostawy w bardzo krótkim terminie i po niskiej cenie. Firma transportowa nie może spełnić obu warunków jednocześnie. Strony ustalają więc termin nieco dłuższy niż oczekiwał klient, ale cenę niższą niż standardowa. Klient częściowo traci na czasie, przewoźnik częściowo traci na marży, ale współpraca zostaje utrzymana.
Kompromis a inne sposoby negocjacji
Kompromis różni się od dominacji, gdzie jedna strona narzuca swoje warunki. Nie jest też unikaniem, ponieważ strony aktywnie szukają rozwiązania. Nie należy go mylić z manipulacją, która polega na nieuczciwym wpływaniu na drugą stronę.
Wskazówka egzaminacyjna
Jeśli w pytaniu pojawiają się sformułowania: „obie strony coś zyskują i coś tracą”, „porozumienie nie spełnia w pełni potrzeb” oraz „utrzymanie dobrych relacji”, właściwą odpowiedzią jest najczęściej kompromis.