Twardy styl negocjacji
Słownik kwalifikacji SPL.05 - Organizacja transportu oraz obsługa klientów i kontrahentów
Twardy styl negocjacji to sposób prowadzenia rozmów, w którym negocjator dąży przede wszystkim do zwycięstwa i uzyskania jak największych korzyści dla siebie lub swojej firmy. Druga strona jest często traktowana jako przeciwnik, a nie partner do wspólnego rozwiązania problemu.
Główne cechy
- silne obstawanie przy swoim stanowisku,
- wywieranie presji na drugą stronę,
- mała skłonność do ustępstw,
- koncentracja na wyniku, a nie na relacji,
- stosowanie taktyk typu: ultimatum, groźba zerwania rozmów, zawyżanie żądań.
Cel twardego negocjatora
Najważniejszym celem osoby stosującej twardy styl jest wygrana, czyli osiągnięcie rezultatu korzystniejszego dla siebie niż dla drugiej strony. W pytaniach egzaminacyjnych należy zapamiętać prostą zależność:
- styl twardy → zwycięstwo,
- styl miękki → zgoda i dobre relacje,
- styl rzeczowy/zasadniczy → rozsądny rezultat osiągnięty w sposób przyjazny.
Przykład w transporcie i spedycji
Klient negocjuje cenę przewozu i mówi: „Albo obniżą Państwo stawkę o 20%, albo wybiorę innego przewoźnika”. To przykład presji charakterystycznej dla twardego stylu negocjacji.
Zalety i ryzyka
Twardy styl może być skuteczny, gdy druga strona ma słabą pozycję lub gdy liczy się szybki wynik. Ryzykiem jest jednak pogorszenie relacji biznesowych, utrata zaufania i brak chęci dalszej współpracy.