Ultimatum w negocjacjach
Słownik kwalifikacji SPL.05 - Organizacja transportu oraz obsługa klientów i kontrahentów
Co to jest ultimatum w negocjacjach?
Ultimatum to metoda negocjacyjna polegająca na postawieniu drugiej stronie ostatecznego warunku: przyjęcie propozycji albo zakończenie rozmów, zastosowanie sankcji, zerwanie współpracy lub wybór innego kontrahenta. Jest to działanie demonstrujące siłę i presję.
W pytaniach egzaminacyjnych ultimatum można rozpoznać po sformułowaniach typu: „ostateczna propozycja”, „albo przyjmujecie warunki, albo rezygnujemy”, „brak zgody oznacza zakończenie rozmów”.
Cechy ultimatum
- opiera się na presji i przewadze jednej strony,
- wyznacza granicę dalszych rozmów,
- ma skłonić drugą stronę do ustępstw,
- jest typowe dla twardego stylu negocjacji,
- może przyspieszyć decyzję, ale zwiększa ryzyko konfliktu.
Przykład w branży TSL
Firma transportowa negocjuje stawkę z klientem. Przewoźnik mówi: „Możemy zrealizować przewóz za 5200 zł. Jeśli do dziś nie otrzymamy akceptacji, podstawimy pojazd innemu klientowi”. To przykład ultimatum, ponieważ jedna strona stawia warunek i wskazuje konsekwencję braku zgody.
Kiedy ultimatum bywa stosowane?
Ultimatum stosuje się zwykle wtedy, gdy jedna strona ma silną pozycję, ograniczony czas albo alternatywnego kontrahenta. W obsłudze klientów i kontrahentów należy używać go ostrożnie, ponieważ może pogorszyć relacje biznesowe.
Ważne na egzaminie
Jeżeli opis metody negocjacji mówi o demonstrowaniu siły, wymuszaniu ustępstw lub skłanianiu do rozmów przez presję, najtrafniejszą odpowiedzią jest zwykle ultimatum.