Kwalifikacja: HAN.01 - Prowadzenie sprzedaży

Rozumienie technik argumentacji jest naprawdę ważne w sprzedaży, ale jak wybierzesz złą metodę, to może być wielka klapa. Technika cenowa, chociaż jest popularna, skupia się głównie na pieniądzach. Może działać, jak klient patrzy tylko na cenę, ale jeśli nie weźmiesz pod uwagę jakości czy funkcjonalności, to może być problem. Kiedy używasz tylko techniki cenowej jako głównej metody, to łatwo możesz obniżyć postrzeganą wartość produktu. Z drugiej strony, technika alternatywna, czyli podawanie różnych opcji, może być myląca, jeśli nie rozumiesz dobrze potrzeb klienta. A technika kompensacyjna, która polega na rekompensowaniu wad zaletami, wystarczy że klient ma konkretne zastrzeżenia – to wtedy nie działa. Klienci często chcą jasnych odpowiedzi, a nie zamieszania w argumentach, co może prowadzić do bałaganu w komunikacji. Dlatego sprzedawca musi umieć rozpoznać, która technika w danej chwili będzie najlepsza. Prawidłowa technika argumentacji powinna być zgodna z realnymi potrzebami i oczekiwaniami klienta, a jak się pomylisz, to możesz stracić nie tylko sprzedaż, ale i zaufanie klientów.