Podczas rozmowy sprzedażowej według proklienckiego modelu sprzedaży, niezależnie od długości jej trwania, najwięcej czasu powinno poświęcić się na
Odpowiedzi
Informacja zwrotna
W proklienckim modelu sprzedaży, wzbudzenie zaufania w kliencie jest kluczowym elementem, który powinien dominować w każdej rozmowie sprzedażowej. Ustanowienie relacji opartych na zaufaniu nie tylko ułatwia dalsze etapy sprzedaży, ale także zwiększa szansę na sukces finalizacji transakcji. Badania wykazują, że klienci są bardziej skłonni do zakupów, gdy czują się komfortowo i ufają sprzedawcy. Przykładem może być sytuacja, w której sprzedawca spędza czas na aktywnym słuchaniu klienta, zadawaniu pytań dotyczących jego potrzeb i oczekiwań, co pozwala na budowanie relacji. Dobre praktyki wskazują, że sprzedawcy powinni angażować się w osobiste rozmowy, dzielić się doświadczeniami i budować autentyczne relacje, ponieważ to właśnie w tym etapie klienci zaczynają postrzegać sprzedawcę jako partnera, a nie tylko osobę oferującą produkt. Przemyślane podejście do etapu wzbudzenia zaufania ma długofalowe efekty, wpływając na lojalność klientów oraz ich chęć rekomendowania usług lub produktów innym.
Podczas rozważania błędnych odpowiedzi, można zauważyć, że etap prezentacji produktu i korzyści, a także faza zamknięcia sprzedaży, wymagają wcześniejszego zbudowania zaufania. Skupienie się na prezentacji oferty przed zrozumieniem potrzeb klienta może prowadzić do sytuacji, w której klient nie jest w stanie dostrzec wartości produktu, co w efekcie wpływa na jego decyzje zakupowe. Zbyt wczesne przejście do etapu prezentacji skutkuje często wypchnięciem klienta z procesu decyzyjnego, co jest sprzeczne z fundamentalną zasadą sprzedaży proklienckiej, która stawia klienta w centrum uwagi. Zbieranie informacji i uświadamianie potrzeb, mimo że jest ważne, również nie może odbywać się skutecznie, jeśli nie ma wcześniejszego zaufania. Klienci są skłonni dzielić się swoimi potrzebami i oczekiwaniami tylko wtedy, gdy czują, że sprzedawca jest wiarygodny i działa w ich interesie. Zmniejszenie nacisku na budowanie relacji w początkowych fazach rozmowy sprzedażowej może zatem prowadzić do błędnych założeń i nieefektywności w całym procesie sprzedaży. Warto zauważyć, że dobre praktyki branżowe jednoznacznie wskazują, że zaufanie jest fundamentem każdej transakcji, a jego brak może zniweczyć wszelkie starania w kolejnych etapach procesu sprzedażowego.